مدل کسب و کار چیست؟ به زبانی ساده
مدل کسب و کار مهمترین دارایی یک کارآفرین است و توسعه مدل کسب و کار مهمترین وظیفه اوست. هر کاری که غیر از این حوزه باشد باید به دیگران بسپارد و وقت و انرژی خود را تلف نکند. با خواندن این مقاله ساده اما دقیق از بسیاری اشتباهات در کسب و کار به دور خواهید ماند.
بروزرسانی
نمیدانم تا چه حد با ادبیات کسب و کار آشنا هستید اما مطمئنم عبارتهای زیادی مانند مدل کسب و کار، طرح کسب و کار و … را می‌شنوید. شاید خواسته باشید تا حدی عمیق‌تر به این موضوعات بپردازید اما با مطالبی پیچیده و مبهم روبرو شده و بی‌خیال شدید. قصد ما کمک به موفقیت کسب و کار هاست. از آنجایی که اعتقاد داریم کسب و کارهای کوچک و استارتاپی بدون مدل کسب و کار خوب، موفق نمی‌شوند سعی می‌کنیم تا مطالب دقیق، پیچیده و علمی را در نهایت سادگی و قابل فهم بودن ارائه کنیم. همین حالا این مقاله را تا آخر بخوانید و لطفا در انتهای این صفحه ما را از نظرات خود مطلع کنید!
تعریف مدل
مدل یک نمونه ساده از یک سیستم پیچیده است. ما آدمها محدودیتهای زیادی داریم مثلا هزینه، زمان و ریسک‌هایی که با آنها مواجه هستیم. از طرفی هم، ذهن محدودی داریم و نهایتاً ۳ یا ۴ مورد را بتوانیم همزمان تحلیل کنیم. به خاطر همین یک نمونه ساده از یک یا چند جنبه محدود از آن سیستم ایجاد می‌کنیم تا کار بررسی آسانتر، کم هزینه تر و کم ریسک تر شود. مثلا نمونه‌ای از بدنه هواپیما که برای بررسی های اولیه وارد تونل هوا می‌کنیم.
مدل کسب و کار چیست؟
کسب و کار هم یک سیستم پیچیده است که ابعاد متنوعی دارد ولی ما به عنوان کارآفرین مخصوصا در شروع کار که محدودیتهای زیادی داریم و با ریسک‌های زیادی مواجه هستیم مجبوریم موضوع را ساده‌تر کنیم. پس شاخ و برگهای این سیستم پیچیده را می‌زنیم و روی جنبه‌هایی که اولویت دارند کار می‌کنیم. به همین خاطر محققین مدلهای قوی از کسب و کارهای موفق را بررسی کرده و ویژگیهای کلیدی این مدل ها را در قالب یک سری الگو ارائه کرده‌اند. این الگوها معمولا به صورت جدول هستند و چند خانه دارند. برای هر خانه سوالاتی طراحی شده که جواب آنها را روی برچسب یا استیکر می‌نویسم و در جای خود می‌چسبانیم.
به این ترتیب یک الگوی پرشده داریم با فرضیات اولیه که از درستی آنها مطمئن نیستیم و تنها راه، تست کردن این حدسیات است. فرم پر شده را روی میز می‌گذاریم یا روی دیوار نصب می‌کنیم تا جلوی چشمان خودمان و هم تیمی‌هایمان باشد. در نهایت بعد از آزمون و خطاهای مکرر خروجی این الگو یک مدل کسب و کار معتبر خواهد بود که می‌توانیم بر مبنای آن کسب و کار خود را توسعه دهیم و درآمدهای آتی خود را پیش بینی کنیم. البته درک صحیح سوال و جوابها، نحوه تست کردن و تشخیص اینکه آیا به مدل نهایی رسیدیم یا نه به آموزشهای تخصصی نیاز دارد که خارج از حوصله این مقاله است. برای کسب اطلاعات بیشتر در این حوزه، در خبرنامه رهسو عضو شده و مطالب سایت را دنبال کنید.
اهمیت مدل کسب و کار
همین قدر در مورد اهمیت مدل کسب و کار کافی است که آقای میوئل هازن یکی از نویسندگان برجسته بین‌المللی در زمینه مدل کسب و کار می‌گوید: بعد از سالها تعامل با رهبران کسب و کارهای کوچک و بزرگ در دنیا فهمیدم که رابطه خاصی بین تحصیلات، هوش، استعداد و پشتکار با موفقیت در کسب و کار وجود ندارد. حتماً خود شما هم دیده‌اید افرادی را که در تحصیل ضعیف بوده و در کسب و کار موفق شده‌اند یا افرادی را که حتی در زمینه امور کسب و کار تحصیلات درخشانی داشته‌اند اما نتوانسته‌اند کسب و کار موفقی بنا کنند. اینجاست که باید این سوال را بپرسیم “اگر این ویژگی‌ها سنگ بنای راه اندازی یک کسب و کار موفق نیستند پس چه چیزهایی مهم‌اند؟” پاسخ میوئل هازن به این سوال تنها یک موضوع است، مدل کسب و کار. در تصویر زیر بوضوح می‌توانید ارزش یک مدل کسب و کار خوب را در مقایسه با سایر عوامل ببینید.
حتماً این جمله را شنیده‌اید که “پانزده سال طول می‌کشد تا به موفقیت یک شبه برسید”، اما دیگر نیازی به صرف مدت‌های طولانی نیست. مدل کسب و کار حتی سرعت شما را هم برای رسیدن به موفقیت افزایش می‌دهد.
تفاوت مدل کسب و کار با طرح کسب و کار
حتما در مورد طرح توجیهی طرح کسب و کار یا business plan شنیده‌اید. طرح، یک دفترچه ۱۰ تا ۴۰ صفحه‌ای است که برای پیاده سازی یک کسب و کار موفق نوشته می‌شود. کسی آن را می‌نویسد که بتواند انتهای کار را ببیند، یعنی هم تخصص و هم تجربه کافی در آن زمینه را داشته باشد. ممکن است خودتان بتوانید این طرح را بنویسید یا یک متخصص و یک فرد با تجربه این کار را انجام دهد. در این طرح معمولا در مورد معرفی خودتان و کسب و کارتان، چشم انداز، ماموریت کسب و کار، اهداف بلندمدت و کوتاه مدت، تحلیل بازار، تحلیل رقبا، برنامه عملیاتی و برنامه مالی نوشته می‌شود. همه این مطالب بر مبنای حدسیات نویسنده طرح هستند چون هنوز چیزی ایجاد نشده است. فرض بر این است که این حدسیات درست هستند و فقط کافی است که درست اجرا شوند. منتهی تقریبا غیر ممکن است که یک طرح تا آخر با تمام جزئیات پیاده شود. دنیای واقعی کسب و کار آنقدر متغیر است که حتی کلیات طرح هم تغییر می‌کنند چه برسد به جزئیات. همین موضوع باعث می‌شود که اکثر طرحهای کسب و کار بعد از مدت کوتاهی که از نوشتنشان می‌گذرد کنار گذاشته شوند و صاحب آن کسب و کار برود سراغ شم خودش و برمبنای شرایط تصمیم بگیرد.
نکته: برای نوشتن یک طرح کسب و کار ساده شاید تا ۲ ماه زمان نیاز باشد اما برای پر کردن الگوی مدل کسب و کار یک نصف روز هم کافی است.
جدای ساختار متفاوتی که این دو با هم دارند، طرح کسب و کار به پیش بینی مسائل مالی خیلی بیشتر از مدل اهمیت می‌دهد. معلوم است که روی این اطلاعات هم چون بر مبنای حدس و گمان هستند خیلی نمی‌شود حساب کرد ولی این چیزی است که اغلب بانکها و موسسات مالی از شما می‌خواهند. واقعیت این است که آنها هم، خیلی به اطلاعات داخل طرح امیدوار نیستند. به خاطر همین تا جایی که می‌توانند شرایط تضمین وامی را که به شما می‌دهند سخت می‌کنند.
برعکس طرح کسب و کار که روی مطالب خودش تعصب دارد، مدل کسب و کار اینطور نیست. ما از اول قبول می‌کنیم که ایده کسب و کار و مطالبی که در الگوی مدل کسب و کارمان وارد می‌کنیم حدس هستند و اصل را می‌گذاریم بر روی تست کردن این حدسیات و سعی می‌کنیم از آزمون و خطاهایی که داریم یاد بگیریم و مدل را آنقدر با دنیای واقعی تطبیق بدهیم تا در آخر به یک مدل معتبر برسیم. البته روند تست و یادگیری فرمول خودش را دارد و باید در آن مهارت کسب کنیم. بسیار دیده ایم افرادی را که بدون داشتن طرح کسب و کار، بدون تلاش فراوان و یا حتی رفتاری که از روی قاعده باشد به کسب و کاری موفق رسیده‌اند. تنها دلیل موفقیتشان هم داشتن یه مدل کسب و کار خوب است. به نظرم این جمله از مارک زاکربرگ خیلی واضح فرق طرح و مدل کسب و کار رو نشان می‌دهد.
ولی فیسبوک یک مدل کسب و کار خوب داشته و دارد. در مجموع می‌شود گفت شرکتهایی که کوچک شروع می‌کنند و درگیر نوآوری هستند، سابقه‌ای ندارند، ضعف تخصص و تجربه دارند، ریسک هایشان بالاست، زمان کمی دارند و هنوز نمی‌دانند دقیقا با چه چیزی قرار است مواجه شوند، بهتر است که با مدل شروع کنند و طرح را بگذارند برای کسب و کارهای بزرگ.
وجه اشتراک تمام مدل های کسب و کار
مدل کسب و کار مانند یک تکه خمیر است که می‌توانید آن را به شکل‌ها و اندازه‌های مختلف درآورید. این انعطاف پذیری به کارآفرین کمک می‌کند تا متناسب با نیاز کسب و کار، مدل خود را تنظیم کند. اما با وجود تفاوتهای احتمالی، همه مدل های کسب و کار ویژگیهای مشترکی هم دارند. چه مدل کسب و کار شما جدید باشد و چه بر اساس اصول صد سال پیش طراحی شده باشد، حتما جوابی برای سوالات زیر دارد:
- چه مسئله‌ای باید حل شود؟
- این مشکل برای چه کسانی قرار است حل شود؟
- مدل کسب و کار شما به کدام بخش از این افراد می خواهد بپردازد؟
- آیا راه حل شما بهتر، ارزانتر، سریعتر یا به نوعی متفاوت از راه حل دیگران است؟
- راه حلی که شما به مشتری پیشنهاد می دهید از نظر او چه میزان ارزش دارد؟
- محصول شما در کجای زنجیره ارزش قرار دارد؟
- مدل درآمدی شما چیست؟
- استراتژی رقابتی شما چیست؟
- چگونه در عرصه رقابت دوام بیاورید؟
- شرکای تجاری یا محصولات مکمل شما کدامند؟
- کدام اثرات شبکه‌ای می‌تواند موثر باشد؟
سه جزء اصلی مدل کسب و کار
مدل کسب و کار به سه جزء اصلی تقسیم می شود:
- عرضه: اینکه چه چیزی را چطور و به چه کسانی عرضه می‌کنید؟ آیا صنعتی که در آن کار می‌کنید جذاب است؟ محصولی که به مشتری ارائه می‌کنید از نظر او چقدر ارزش دارد؟ آیا بهترین بخش مشتریان خود را شناخته‌اید و آیا اندازه بازار در حدی است که پول کافی را برایتان ایجاد کند؟
- درآمد: چطور از این عرضه درآمد به دست می‌آورید؟ آیا فرایند فروش مطمئن و تکرارپذیری دارید که بتوانید درآمدهای آتی خود را پیش‌بینی کنید یا نه؟
- پایداری: چطور این درآمد را حفظ می‌کنید؟ آیا مزیت رقابتی دارید؟ از نظر نوآوری در چه شرایطی هستید؟ آیا برای خروج صحیح همراه با سود از کسب و کار برنامه‌ای دارید؟
مدل های کسب و کار سنتی
در گذشته برای ایجاد مدل کسب و کار دو موضوع اساسی مهم بودند: اول این که آیا ایده محصول منحصر بفرد یا به قول عام، تک هست یا نه؟ دوم اینکه آیا می‌توان از این ایده پول درآورد یا نه؟ اگر جواب این دو مثبت بود کسب و کار راه اندازی می‌شد. در این روش صاحبان کسب و کار تنها به ذهن خود متکی بودند و بسیاری از شاخصهای دیگر را در کسب و کار نادیده می‌گرفتند، همین باعث می‌شد مدل بیش از حد ساده شده و جامع و کامل نباشد.
مدل های کسب و کار جدید
امروزه، با ظهور دائمی تکنولوژی‌های جدید، تغییر سلیقه مصرف کنندگان، شکل‌گیری روندهای جدید اجتماعی، دیگر تنها تولید یک محصول خلاقانه و جدید، نمی‌تواند ضامن موفقیت شما در بازار باشد. وجود عوامل زیاد و متغیرهای پیچیده‌تر مدلهای جامعتر و کاملتری را می‌خواهد.
قالبهای طراحی مدل کسب و کار
هیچ روش مشخص و قطعی برای طراحی مدل کسب و کار وجود ندارد و عملاً آزمون و خطا است که ما را به یک مدل خوب نزدیک می‌کند. اما با این همه برای این که از فرصتها و پول ارزشمندی که در اختیار کسب و کار هست به بهترین نحو استفاده کنیم لازم است تا میزان و نحوه آزمونها و خطاها را مدیریت کنیم. مدلهای موفق زیادی در دنیا بررسی شده‌اند و از میان آنها به نقاط مشترکی رسیده‌ایم که امیدواریم با پیاده سازی آنها ما هم به یک مدل مناسب برسیم. هر چند یک مدل کسب و کار عالی خیلی راحت و سریع ایجاد نمی‌شود و به تلاشهای مداوم نیازمند است. در ادامه به چند روش طراحی اشاره می‌کنیم.
- مدل چهار جعبه‌ای
- بوم مدل کسب و کار
- چرخ مدل کسب و کار
- بوم ناب
به شخصه چرخ مدل کسب و کار را مخصوصاً برای کسب و کارهای کوچک و استارتاپی بیشتر می‌پسندم. جزئیات این روشها را می‌توانید در اینجــــــا مطالعه کنید. اگر سوالی فراتر از مطالب این مقاله دارید لطفا انتهای صفحه در بخش نظرات بپرسید. با کمال میل پاسخ خواهم داد.
دو نمونه ساده از مدل کسب و کار
مدل فریمیوم یکی از جذابترین مدل های کسب و کار مخصوصا در فضای اینترنت است. خیلی از کسب و کارها مخصوصا استارتاپها به دنبال این هستند که ایده اولیه خودشان را بر مبنای آن ایجاد کنند اما جزئیات مدل خیلی برایشان واضح نیست. مدل فریمیوم عملا اینطور است که شما قسمتی از یک ویژگی مهم محصول یا تعدادی از چند ویژگی محصول را به صورت رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهید و او را برای خرید قسمتهای پولی محصول تحریک کنید. مثل خیلی از نرم‌افزارهای پرداخت درون برنامه‌ای که در بازار یا سایر فروشگاههای اپلیکیشن می‌بینید. برنامه را رایگان نصب کرده، از امکانات پایه‌ای آن استفاده کرده و اگر خوشتان آمد برای استفاده کامل تر پرداخت می‌کنید. فریمیوم مثل نسخه آزمایشی رایگان نیست که فقط برای مدت محدودی دسترسی داشته باشید. در ادامه به دو دلیل مهم استفاده از مدل فریمیوم اشاره می‌کنیم:
۱- جذب مخاطب: وقتی محصولی را رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهید به راحتی او را جذب می‌کنید. مخصوصا در اینترنت که هزینه جذب یک مشتری به شدت پایین می‌آید. حالا فرصت دارید او را به یک خریدار تبدیل کنید اما اگر به هر دلیلی خرید نکرد هنوز احتمال اینکه شما را به دوستان خود توصیه کند هست.
۲- تاثیر شبکه‌ای: این مدل افراد زیادی را مخاطب قرار می‌دهد و امکان استفاده از اثر شبکه‌ای را هم دارد. یک محصول مانند گوشی موبایل را در نظر بگیرید. اگر فقط شما تلفن همراه داشته باشید و یا تنها شما بتوانید از ویژگی تماس گرفتن با آن استفاده کنید شاید خیلی جذاب نباشد. اما اگر افراد زیادی آن را داشته باشند و آنها هم مثل شما بتوانند به شما زنگ بزنند مطمئنا ارزش و کارایی بیشتری خواهد داشت. همین موضوع در مورد شبکه‌های اجتماعی و برنامه‌های پیام رسان هم وجود دارد.
نکته مهم این است که باید آنقدر تعداد مخاطب و استفاده کننده رایگان از محصول بالا باشد تا به تعداد مناسبی خریدار برسید. دیگر اینکه هرچه محصول جذابتر باشد نرخ تبدیل مخاطب به خریدار بیشتر می‌شود. به این ترتیب هرچه بزرگتر شوید هزینه‌های فروش به ازای هر نفر کمتر خواهد شد. در انتخاب ویژگیهای پولی و رایگان هم باید هوشمندانه عمل کنید.
مدل فرانچایز یا فرانشیز یکی از موفق‌ترین مدلهای کسب و کار است. این مدل برای کارآفرینان تازه‌کار بسیار مناسب است. به این ترتیب که وقتی امتیاز استفاده از برند یک کسب و کار موفق را خریداری می‌کنید عملا مدل کسب و کار او را خریده یا اجاره می‌کنید. در دل این مدل چند سیستم وجود دارند که از قبل ایجاد شده و کارایی خودشان را نشان داده‌اند. سیستم بازاریابی و فروش، سیستم درآمد و هزینه همچنین سیستم ارتباطی. خلاصه اینکه با خرید این مدل خیلی از آزمونها و خطاها را دور می‌زنید و به سرعت به سمت کسب و کاری سودآور و پایدار حرکت می‌کنید. اگر بخواهیم عبارتی ساده برای فرانچایز یا فرانشیز کسب و کار استفاده کنیم می‌توانیم بگوییم “خرید یا اجاره کردن کسب و کار“. بعدها خودتان می‌توانید به یک فرانچایز دهنده تبدیل شوید و رشد و سودآوری بالایی را تجربه کنید.
جالب است بدانید برعکس کسب و کارهای کوچک و معمولی که حداقل ۵۰ درصد آنها در سال اول شکست می‌خورند کسب و کارهای فرانچایزی در سال اول ۹۰ درصد موفق می‌شوند. از طرفی در حالی که شرکتهای معمولی در ۵ سال اول ۸۰ درصد با ورشکستگی مواجه می‌شوند این میزان برای کسب و کارهای فرانچایزی ۲۵ درصد است. از نمونه‌های داخلی اعطای امتیاز می‌توان به بستنی آیس پک اشاره کرد و از نمونه‌های موفق خارجی به McDonald’s و KFC. ویژگی مهم این مدل کسب و کار قابلیت تکثیر آن است. این مدل تا جایی که امکان دارد باید بر اساس سیستم‌ها کار کند و بر افراد متخصص متکی نباشد، چون قابلیت رشد و تکثیر خود را از دست می‌دهد. حتما به عنوان یک کارآفرین فیلم The Founder داستان شکل گیری مک دونالد را ببینید.
برای آشنایی بیشتر با بعضی مدلهای کسب و کار همراه با جزئیات می‌توانید مقاله “معرفی انواع مدلهای کسب و کار“ را مطالعه کنید.
>
ویدئو خیلی خوب بود.ممنون از زحمات شما
خوشحالم که نظرتون رو جلب کرده
عالی 👍