استفاده از زبان بدن در مذاکره

در این مقاله به بررسی زبان بدن در مذاکره و تأثیر آن در نتایج مذاکرات می‌پردازیم. این که آیا می‌توانیم با تغییر عمدی رفتار غیرکلامی خود در مذاکرات موفق شویم.

135

متخصصان مذاکره معمولاً توصیه می‌کنند تا می‌توانید، به صورت مستقیم و نه از طریق تلفن و اینترنت؛ با مشتریان یا همکارانتان ملاقات کنید. این ابزارهای الکترونیکی شاید نتوانند پیام زبان بدن در مذاکره را مانند گفت و گوهای چهره به چهره منتقل و ارتباط ایجاد کنند. بدون داشتن اشارات و علامت‌های چهره، افرادی که از دور مذاکره می‌کنند به سختی خواهند توانست یکدیگر را درک کنند.

اما مذاکره کنندگان از رفتار غیرکلامی و زبان بدن در مذاکرات دقیقاً چه می‌فهمند؟ آیا ما باید اشارات و عبارات یکدیگر را با دقت بخوانیم یا خیر؟ آیا می‌توانیم زبان بدنمان را برای موفقیت مذاکرات با تغییر عمدی رفتار غیرکلامی خود، افزایش دهیم؟ در این مقاله از رهسو، زبان بدن در مذاکره را تجزیه و تحلیل می­‌کنیم تا نشان دهیم که چگونه زبان بدن در نتایجمذاکرات تأثیر می­‌گذارد. در زیر چند مورد از روش‌های تحریک در مذاکرات تجاری را بررسی می‌کنیم:

 

۱- تقلید یا تقلید نکردن؟

کاریاب شرکت به شما در یک اتاق کنفرانس خوشامدگویی می‌کند و دو نفر از شما پشت میز مذاکره در کنار هم می‌نشینید. بیست دقیقه بعد، به نظر می‌رسد مصاحبه خیلی خوبی است. اتفاقی می‌فهمید که شما و استخدام‌کننده در موقعیت یکسانی نشسته‌اید و پاهایتان را به سمت عقب دراز کرده‌اید. ممکن است دچار دستپاچگی شوید و فکر کنید باید موضع خود را تغییر دهید اما خجالت نکشید، این همان زبان بدن در مذاکره است.

بعد از اینکه مذاکره کننده ها فقط چند دقیقه در مقابل هم قرار می‌گیرند، رفتارشان دقیقاً باهم هماهنگ می‌شود.

دکتر مایکل ویلر، استاد دانشگاه هاروارد

الگوهای تنفس و ضربان قلب آن‌ها باهم همگام می‌شود، و تمایل دارند که از حرکات و اشارات دست همدیگر تقلید کنند. وقتی که شما و همتایتان از رفتار یکدیگر کپی‌برداری می‌کنید، به جای احساس خجالت و یا احمقانه باید به خودتان تبریک بگویید چون موفق شده‌اید از زبان بدن در مذاکره استفاده کنید. تقلید نشانه این است که هر دوی شما در تلاش برای ایجاد سازگاری، ارتباط و پیدا کردن زمینه مشترک هستید، حتی اگر نمی‌دانید چگونه و کی تقلید را شروع کرده‌اید، مهم این است که اکنون دارید از زبان بدن در مذاکره استفاده می‌کنید.

این طور که به نظر می‌رسد تقلید به ما احساس راحتی با دیگران می‌دهد و مشوقی است تا به آن‌ها اعتماد کنیم. در واقع پروفسور تانیا چارتراند از دانشگاه دوک دریافت که ما تمایل به دیدن افرادی داریم که حرکت‌های ما را شبیه‌سازی می‌کنند، زمانی که با ما حرف می‌زنند، متقاعد کننده‌تر و صادقانه‌تر از کسانی هستند که از ما تقلید نمی‌کنند. توجه داشته باشید که مذاکره ­کنندگانی که از قبل از مزایای تقلید و زبان بدن در مذاکره آگاه هستند، می‌توانند از این مزیت به صورت استراتژیک استفاده کنند و عمداً برای ایجاد سازگاری از حرکات شما کپی کنند.

 

۲- باید اعتماد کنید یا نه؟

وقتی که قابل اعتماد بودن یک مذاکره کننده را ارزیابی می‌کنید، بهتر است به یاد بیاورید که برخی از نشانه‌های غیرکلامی در هنگام مذاکره با زبان بدن بیشتر از بقیه اهمیت دارند. پروفسور موریس اسچویتزر از مدرسه وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا می‌گوید که دروغ­گوها گاهی با مشکل تطابق حالات صورتشان با احساسات خود در هنگام برقراری ارتباط مواجه‌اند، چون زبان بدن در مذاکره دروغ نمی‌گوید.

فرد دروغگو ممکن است مشکلاتی در هماهنگ کردن رفتارش داشته باشد، مثلاً می‌گوید “نه”، در حالی که سرش را تکان می‌دهد و می‌گوید”بله”. دروغگو همچنین گاهی از یاد می‌برد که اشارات، تغییرات زیر و بم صدا، بالا بردن ابروها و بزرگ کردن چشم‌ها که همگی زبان بدن در مذاکره هستند را به رفتارش اضافه کند؛ تمام این‌ها وقتی که به طور طبیعی حقیقت را می‌گوییم، انجام می‌شوند.

اما وقتی در حال ارزیابی اعتماد کسی هستید، به نشانه‌های غیرکلامی زبان بدن در مذاکره او توجه نکنید. پروفسور مایکل بازرمن از مدرسه کسب و کار هاروارد توصیه می‌کند برای نشان دادن و مشخص کردن دروغ، تعداد زیادی سؤال مشخص و روشن درباره ادعاهای فرد؛ بپرسید. به طور خاص، سعی کنید مدل‌های مختلف از یک سؤال مشابه را در مکالمه خود مطرح کنید و هماهنگی پاسخ‌ها را باهم مقایسه کنید.

 

۳- به دستانتان توجه کنید

هنگامی که مردم عصبی هستند یا روی چیزی تأکید می‌کنند، اغلب دستانشان این را نشان می‌دهد. وقتی که مذاکره می‌کنید، مطمئن شوید که دستان شما اعتماد به نفس و ثبات را نشان دهند. تکان دادن با بیقراری یا قلاب کردن محکم دست‌ها باهم، نشان می‌دهد که عصبی هستید. طرف دیگر مذاکره کننده می‌تواند از مزیت زبان بدن در مذاکره که با دستانتان نشان می‌دهید، استفاده کند. سعی کنید وقتی که می‌خواهید نکته‌ای را ثابت کنید، دستانتان را درست زیر سینه خود قرار دهید و انگشتان دستتان را جمع کنید.

 

۴- نگاه داشتن تماس چشمی

اگر چه عوامل دیگر زبان بدن در مذاکره وجود دارند که می‌توانند از مهارت‌های مذاکره شما بکاهند، تماس‌های مبهم و با تردید چشمی به شدت مضر هستند. می‌گویند چشم پنجره‌ روح است و برای ارتباط مؤثر استفاده می‌شود. نداشتن تماس چشمی، درک عدم رضایت، و همچنین عدم اعتماد و اطمینان ویژگی‌هایی هستند که نشان می‌دهد مذاکره کننده قوی نیست.

 

۵- آرامش بدن

مذاکره می‌تواند سخت باشد، بنابراین آرامش بدن به کاهش تنش کمک می‌کند. تکمیل زبان بدن در مذاکره با گفتار نرم و غیرتهاجمی مفید خواهد بود. این کار می‌تواند به ایجاد اعتماد و هدایت مؤثرتر مذاکرات کمک کند.

 

۶- آیا می‌توانند ذهن شما را بخوانند؟

یک وکیل با اشتیاق منتظر ارائه پرونده قضایی موکل خود در دادگاه است. موکل شخص خوبی است، اما مضطرب است، و سؤالات او در مورد پرونده گاهی اوقات وکیل را تحریک می‌کند. اگرچه وکیل مؤدب بوده، اما نگران است که موکل از طریق رفتار غیرکلامی و زبان بدن در مذاکره خود، بیقراری خود را نشان دهد.

بیشتر مذاکره‌کنندگان تجاری با چالش لبخند زدن از طریق نشان دادن دندان‌ها در برابر همتایانی که دچار خشم شده‌­اند، مواجه‌اند. همه ما اهمیت دوست‌داشتنی بودن و صبوری را با توجه به اهدافمان درک می‌کنیم، اما گاهی اوقات سخت است که احساسات واقعی­مان را تحت‌الشعاع قرار دهیم. چقدر در برقراری ارتباطی که با احساسات واقعی ما مطابقت ندارد، مهارت داریم؟ پروفسور پل اکمن از دانشکده پزشکی کالیفرنیا دانشگاه سانفرانسیسکو، می گوید: حالات ظریف و ناپایدار زبان بدن در مذاکره و علائم غیرارادی احساسات واقعی را معرفی می‌کند؛ مانند سرخ شدن یا تظاهر- که می‌تواند به دیگران در مورد افکارمان هشدار دهد.

اما شناسایی چنین حالات ظریفی می‌تواند برای هر کسی غیر از یک محقق آموزش دیده دشوار باشد. در آزمایشی استفان پورتر و لین تن برینک از دانشگاه دالهوس، از شرکت‌کنندگان خواستند تا به یک سری عکس‌های هیجانی و یا خنثی پاسخ دهند. از قبل از شرکت‌کنندگان درخواست شده بود چه به صورت واقعی و چه با احساسات غلط به تصاویر پاسخ دهند. آن‌هایی که خواسته شد بود تا به دروغ پاسخ دهند، حالت چهره نامناسب داشتند و بیش از کسانی که با احساس واقعی‌شان پاسخ داده بودند، پلک می‌زدند. مشارکت­ کنندگان با تحریف احساسات منفی نسبت به موارد مثبت بیشتر مشکل داشتند.

 

در پایان

در مجموع افرادی که ناظر بر حرکات شما هستند، خیلی شانس بالایی برای تشخیص فریب ندارند. به عبارت دیگر، شما ممکن است با مخفی کردن احساسات خود مشکل داشته باشید، اما بقیه در تشخیص علائم زبان بدن در مذاکره شما حتی ضعیف‌تر باشند. مطمئن باشید که اکثر مردم حس ظرافت اجتماعی شما را با ارزش ظاهریتان درک می‌کنند. در عین حال، باید تمرین کنید احساسات دشوار را به شیوه‌ای سازنده و حساس بیان کنید. در مذاکرات، گاهی اوقات کلمات بلندتر از حرکات صحبت می‌کنند پس فقط به زبان بدن در مذاکره تکیه نکنید.

 

 

ممکن است این موارد را دوست داشته باشید!

لطفاً ما را از نظرات ارزشمند خود بهره مند نمایید!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سه × 1 =

ممنون از وقتی که برای رهسو گذاشتی!
 
دوست داشتی ایمیلت رو بذار تا از جدیدترین اطلاعات بازاریابی باخبرت کنم
ارسال
close-link
همین حالا دانلود کن!
 
سرمایه گذاری کم هزینه، کم ریسک، درآمد پایدار و عالی
دانلود می‌کنم
هر زمان که بخواهید می توانید در ایمیلهای دریافتی از اشتراک خبرنامه انصراف دهید
close-link
دانلود فایل صوتی سخنرانی و مدیریت استرس

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود ویدئو قانون جایگزینی در فروش

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود صوت 5 مرحله در مسیر ارتباط با مشتری

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود فایل صوتی تعیین هدف در زندگی

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود فایل صوتی عاشق شغلت باش تا موفق بشی، درسته؟

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link