طراحی مدل کسب و کار با ۳ قالب آماده

موارد زیادی دیده شده که افراد بدون داشتن طرح کسب و کار، بدون تلاش فراوان و یا حتی رفتار قاعده‌مند به کسب و کاری موفق رسیده‌اند. تنها دلیل موفقیت آنها را می‌توان داشتن مدل کسب و کار خوب دانست. در این مقاله به بهترین روش‌های طراحی مدل کسب و کار می‌پردازیم.

71

همین قدر در مورد اهمیت مدل کسب و کار کافی است که آقای میوئل هازن یکی از نویسندگان برجسته بین‌المللی در زمینه مدل کسب و کار می‌گوید: بعد از سالها تعامل با رهبران کسب و کارهای کوچک و بزرگ در دنیا فهمیدم که رابطه خاصی بین تحصیلات، هوش، استعداد و پشتکار و موفقیت در کسب و کار وجود ندارد. حتماً خود شما هم دیده‌اید افرادی را که در تحصیل ضعیف بوده و در کسب و کار موفق شده‌اند یا افرادی را که حتی در زمینه امور کسب و کار تحصیلات درخشانی داشته‌اند اما نتوانسته‌اند کسب و کار موفقی بنا کنند. اینجاست که باید این سوال را بپرسیم” اگر این ویژگی ها سنگ بنای راه اندازی یک کسب و کار موفق نیستند پس چه چیزهایی مهم‌اند؟” پاسخ میوئل هازن به این سوال، تنها مدل کسب و کار است.

 

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار فرمول سودآوری مداوم در کسب و کار است. بزرگترین مزیت رقابتی شماست. روشی است که در جذب مشتریان بیشتر و ارائه خدمات و محصولات بهتر به آنها کمکتان می‌کند. چارچوبی استراتژیک است که قوانین و الزامات پیشرفت کسب و کار شما را تعیین می‌کند و باعث یکپارچگی تمام بخش‌های کسب و کار می‌شود. حتماً این جمله را شنیده‌اید که “پانزده سال طول می‌کشد تا به موفقیت یک شبه برسید”، اما دیگر نیازی به صرف مدت های طولانی نیست. مدل کسب و کار سرعت شما را برای رسیدن به موفقیت افزایش می‌دهد. در تصویر زیر بوضوح می‌توانید ارزش یک مدل کسب و کار خوب را در مقایسه با سایر عوامل ببینید.

ارزش مدل کسب و کار در سودآوری

تفاوت مدل کسب و کار و طرح کسب و کار

طرح کسب و کار یا business plan برای ایجاد کسب و کاری موفق نوشته می‌شود. فرض آن بر این است که درست نوشته شده و کافیست که صحیح اجرا شود، اما واقعیت کسب و کار چیز دیگری را به همه ما ثابت کرده است. اینکه کار ماهیت بسیار پویایی دارد و تغییرات بسیاری در آن اتفاق می‌افتد. هیچ طرح کسب و کاری نمی‌تواند تا آخر با جزئیات پیاده شود و در بسیاری موارد هم نتیجه اجرای آن چیزی نخواهد بود که انتظار داشتیم. مهمترین ویژگی طرح کسب و کار پرداختن آن به ریز مسائل مالی است که برای جذب سرمایه گذار لازم است و دیگر این که باعث می‌شود صاحبان کسب و کار ذهنیت خود را مرتب کرده و به مسائل، عمیق‌تر فکر کنند. طرح کسب و کار حدسیات شما درباره موفقیت است، چیزی که هنوز به اجرا در نیامده، از این رو ما به چیزی فراتر نیاز داریم. طرحی که ضامن اجرای موفق باشد و بتواند سودآوری کسب و کار را در کوتاه مدت و بلندمدت تضمین کند.

تفاوت مدل کسب و کار و طرح کسب و کاربرعکس طرح کسب و کار که ثابت است، مدل کسب و کار انعطاف‌پذیر است. اساس و مبنای مدل، آزمونهای مکرر، یادگیری و ارزیابی حدسیات در ارتباط با مشتری و شرایط واقعی است. فرض مدل بر این است که از هیچ حدسی مطمئن نیست و باید آن را امتحان کند. مدل متناسب با تغییرات تکنولوژی، عادات خرید و رقبا تغییر می‌کند. موارد زیادی دیده شده که افراد بدون داشتن طرح کسب و کار، بدون تلاش فراوان و یا حتی رفتار قاعده‌مند به کسب و کاری موفق رسیده‌اند. تنها دلیل موفقیت آنها را می‌توان داشتن مدل کسب و کاری خوب دانست.

فیس بوک در ابتدا طرح کسب و کار نداشت. یک استارتاپ نه تنها زمانی برای نوشتن یک طرح کسب و کار ندارد، بلکه به آن نیاز هم ندارد.

مارک زاکربرگ

سه قالب آماده برای طراحی مدل کسب و کار

هیچ روش مشخص و قطعی برای طراحی مدل کسب و کار وجود ندارد و عملا آزمون و خطا است که ما را به یک مدل خوب نزدیک می‌کند. اما با این همه برای این که از فرصتها و پول ارزشمندی که در اختیار کسب و کار هست به بهترین نحو استفاده کنیم لازم است تا میزان و نحوه آزمونها و خطاها را مدیریت کنیم. مدلهای موفق زیادی در دنیا بررسی شده‌اند و از میان آنها به نقاط مشترکی رسیده‌ایم که امیدواریم با پیاده سازی آنها ما هم به یک مدل مناسب برای کسب و کار خود برسیم. هر چند ایجاد یک مدل کسب و کار عالی به یکباره ایجاد نشده و به تلاشهای مداوم نیازمند است. در ادامه به سه روش طراحی اشاره می‌کنیم. از آنجایی که درک عمیق این مدل‌ها و اجزای آنها نیاز به آموزش گسترده‌ای دارد تنها به آشنایی با آنها اکتفا می‌کنیم. اگر سوالی فراتر از مطالب این مقاله دارید لطفا در انتهای همین صفحه در بخش نظرات بپرسید. با کمال میل پاسخ خواهم داد.

مدل کسب و کار چهار جعبه ای

۱- مدل کسب و کار چهار جعبه‌ای

جانسون و همکارانش در سال ۲۰۰۸ مدل جدیدی را پیشنهاد کردند که از چهار عنصر تشکیل شده بود. آنها این مدل را مدل چهار جعبه‌ای نامیدند. این مدل DNA اصلی کسب و کار را نشان می‌دهد و فرض آن بر این است که چهارچوب اصلی همه کسب و کارهای موفق از چهار عنصر که به طور متقابل به هم وابسته هستند تشکیل شده است. شکل بالا روابط متقابل بین عناصر چهارگانه را به عنوان یک شبکه تکراری از فعالیت‌های تجاری نشان می‌دهد. در ادامه به بررسی اجزاء مدل به همراه جنبه‌های مختلف آنها می‌پردازیم:

 

۱- ارزش پیشنهادی به مشتری

  • بازار هدف: مشتری های شرکت را مشخص کنید. ببینید خواسته‌ها، نیازها و تمایلات آنها چیست.
  • پیشنهاد منحصر بفرد: چیزی است که نیاز مشتری را برآورده می‌کند. این موضوع نه تنها به محصولی که می‌فروشید مربوط است بلکه به نحوه فروش آن هم ارتباط دارد.
  • اقدامات ضروری: حل مهمترین مشکلات مشتری

 

۲- منابع کلیدی

چیزهایی که برای ارائه ارزش به مشتری نیازمند آنها هستید. می‌توانند شامل؛ کارکنان، فناوری، تجهیزات، اطلاعات، کانالها، مشارکتها، بودجه، نام تجاری و … باشند.

 

۳- فرایندهای کلیدی

شامل قوانین کسب و کار، هنجارهای رفتاری و معیارهای موفقیت است که باعث ارائه ارزش پیشنهادی سودآور، قابل تکرار و مقیاس پذیر می‌شوند.

  • فرآیندها: طراحی، توسعه محصول، منابع، تولید، بازاریابی، استخدام و آموزش، فناوری اطلاعات
  • مقررات تجاری و معیارهای موفقیت: الزامات حاشیه ای برای سرمایه‌گذاری، مدت زمان تحویل محصول، شرایط اعتبار، شرایط تامین
  • هنجارهای رفتاری: فرصت مورد نیاز سرمایه‌گذاری، نوع نگاه به مشتریان و کانالها
بیشتر بخوانید:  ۵ قاعده در انتخاب نام سایت

 

۴- فرمول سودآوری

  • مدل درآمد: در مورد این که چه مقدار پول می‌توان تهیه کرد، کمیت‌هایی مانند سهم بازار، فراوانی خرید، فروش فرعی و …
  • ساختار هزینه: شامل هزینه‌های مستقیم، هزینه های سربار و مقیاس های اقتصادی
  • حاشیه واحد هدف: هر معامله چقدر باید خالص باشد تا هزینه‌های سربار را پوشش دهد و به آن سطح سود مورد نظر برسد. 
  • سرعت منابع: چقدر سریع باید منابع برای پشتیبانی از هدف مورد استفاده قرار گیرند. شامل مدت تحویل، توان مصرفی، گردش موجودی، استفاده از دارایی و غیره است.

 

 

بوم مدل کسب و کار

۲- بوم مدل کسب و کار

در تصویر بالا نمونه‌ای از بوم مدل کسب و کار را در قالب ۹ بلوک یا خانه می‌بینید که توسط الکساندر اُستروالدِر و همکارش پیگنیوِر در کتاب خلق مدل کسب و کار ارائه شده است. در ادامه به جزئیات هر کدام از خانه‌های این بوم می‌پردازیم. دانلود نمونه pdf بوم مدل کسب و کار

دانلود بوم در اندازه و کیفیت بالا

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link

 

۱- بخش بندی مشتریان

قسمت مربوط به تقسیم بندی مشتریان درباره افراد یا سازمان هایی است که شرکت شما قصد ارتباط و خدمت به آنها را دارد. این شامل مخاطبانی هم می‌شود که ممکن است برای شما درآمدی ایجاد نکنند، اما برای این که مدل کسب و کارتان کار کند لازمند. به عنوان مثال کاربران موتور جستجوی رایگان Google برای مدل تجاری مبتنی بر تبلیغات خود ضروری هستند، یا پزشکان که نقش چندانی در درآمدزایی شرکتهای دارویی ندارند اما بخشی ضروری از مدل کسب و کار آنها هستند. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • برای چه کسی ارزش ایجاد می‌کنیم؟
  • مهمترین مشتری‌ها یا کاربران ما چه کسانی هستند؟

بخش بندی مشتریان در مدل کسب و کارمشتریان قلب مدل کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند. بدون مشتری سودآور، شرکت نمی‌تواند برای مدت طولانی زنده بماند. به منظور جلب رضایت هرچه بیشتر مشتریان، می‌توانید آنها را به بخش های متفاوتی با نیازهای مشترک، انجام کارها، رفتارهای مشترک یا سایر خصوصیات گروه‌بندی کنید. ممکن است مدل کسب و کارتان دارای یک یا چند بخش مشتری بزرگ یا کوچک باشد. باید کاملاً آگاهانه تصمیم بگیرید که به کدام بخش ها خدمت کرده و کدام بخش‌ها را نادیده بگیرید. پس از اتخاذ این تصمیم، می‌توانید مدل کسب و کار را با دقت و درک جدی از نیازهای خاص مشتری و کارهایی که باید انجام شود طراحی کنید. برای برآوردن نیازهای هر بخش از مشتریان ارائه یک ارزش پیشنهادی مشخص ضروری است. ارزش پیشنهادی از طریق کانال‌های توزیع مختلف به مشتری ارائه می‌شود. پتانسیل سودآوری بالایی دارد و مشتری در قبال دریافت آن حاضر به پرداخت است.

 

۲- ارتباط با مشتریان

خانه ارتباط با مشتری درباره نوع روابطی است که با بخشهای مشتری خاص برقرار می‌کنید. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • هرکدام از بخش های مشتریان انتظار دارند چه ارتباطاتی را با آنها برقرار کنیم؟
  • کدام روابط را برقرار کرده‌ایم؟
  • هر کدام از روابط چقدر برای ما هزینه خواهند داشت؟
  • این روابط چگونه با بقیه اجزاء مدل کسب و کار ما هماهنگ و یکپارچه هستند؟

شرکت باید نوع ارتباطی را که می‌خواهد با هر بخش مشتری برقرار کند، روشن کند. این ارتباطات از طریق کانالهای مختلف شما برقرار می‌شود. روابط می‌تواند در جهت دستیابی مشتری، حفظ مشتری یا افزایش فروش باشد. نوع روابط مشتری با شما تاثیر عمیقی بر تجربه کلی او دارد.

 

۳- ارزش پیشنهادی به مشتری

ارزش پیشنهادی شما مجموعه محصولات و خدماتی را ارائه می‌دهد که برای یک بخش مشتری خاص ایجاد ارزش می‌کند. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • چه ارزشی به مشتری می دهیم؟
  • به حل کدام یک از مشکلات مشتری کم می‌کنیم؟
  • در کدام شغل به مشتری کمک می‌کنیم تا کار خود را انجام دهد؟
  • ما به کدام نیازهای مشتری را برآورده می‌کنیم؟
  • چه دسته از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری ارائه می‌دهیم؟

ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی شما چیزی است که باعث شده مشتری به جای رقبا به سراغ شما بیاید. مشکل مشتری شما را حل می‌کند یا نیاز مشتری شما را برآورده می‌کند. هر ارزش پیشنهادی شامل مجموعه‌ای از محصولات و یا خدمات منتخب است که مطابق با الزامات یک بخش مشتری خاص است. به این معنا، Value Proposition شما یک مجموعه مزایایی است که شرکت شما به مشتریان پیشنهاد می‌کند. برخی از پیشنهادها ممکن است نوآورانه باشند و یک پیشنهاد جدید یا تحول ساز ارائه دهند. برخی دیگر ممکن است شبیه به پیشنهادات موجود در بازار باشند، اما با یک سری آپشن های بیشتر.

 

۴- فعالیتهای کلیدی

خانه فعالیتهای کلیدی، مربوط به مهمترین کارهایی است که یک شرکت باید برای ایجاد مدل کسب و کار خود انجام دهد. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • برای ارائه پیشنهادهای ارزشمند خود به کدام فعالیتهای کلیدی نیاز داریم؟
  • کانال‌های توزیع ما به چه فعالیتهایی کلیدی نیاز دارند؟
  • در ارتباط با مشتری به چه فعالیتهایی کلیدی نیازمندیم؟
  • جریانهای درآمدی به چه فعالیتهایی کلیدی نیاز دارند؟

مدل کسب و کار شامل تعدادی فعالیت کلیدی می‌شود. اینها مهمترین اقداماتی هستند که شرکت باید برای عملکرد موفقیت آمیز انجام دهد. آنها نیز مانند منابع کلیدی، ملزم به ایجاد یک پیشنهاد ارزشمند، دستیابی به بازارها، حفظ روابط با مشتری و درآمدزایی هستند. مانند منابع کلیدی، فعالیتهای اصلی بسته به نوع مدل  متفاوتند. برای سازنده نرم افزار مایکروسافت، فعالیت های کلیدی شامل توسعه نرم افزار است. برای سازنده رایانه‌های دل، فعالیت های کلیدی شامل مدیریت زنجیره تأمین هستند و برای مشاوره McKinsey، فعالیتهای اصلی شامل حل مسئله است.

 

۵- مشارکتهای کلیدی

خانه مشارکتهای کلیدی، به شبکه تامین کنندگان و شرکا اشاره دارد. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • شرکای اصلی ما چه کسانی هستند؟
  • تأمین کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟
  • ما از شرکای اصلی کدام منابع اصلی را کسب می کنیم؟
  • شرکای کدام فعالیتهای اصلی را برای ما انجام می دهند؟
بیشتر بخوانید:  چه سنی برای راه اندازی کسب و کار مناسب است؟

شرکت‌ها به دلایل زیادی مشارکت می‌کنند و مشارکت‌ها به سنگ بنای بسیاری از مدل‌های تجاری تبدیل می‌شوند. شرکت‌ها برای بهینه‌سازی مدل‌های تجاری خود، کاهش ریسک و یا به دست آوردن منابع اقدام به شراکت و همکاری می‌کنند. ما می‌توانیم مشارکتها را به چهار دسته تقسیم کنیم: مشارکت استراتژیک بین رقبا، سرمایه‌گذاری مشترک برای توسعه مشاغل جدید، روابط با خریدار همچنین تأمین کننده برای اطمینان از دسترسی به منابع.

 

۶- کانالهای ارتباطی

کانال‌های ارتباطی نحوه ارتباط شما و بخش های مشتریان را برای ارائه ارزش پیشنهادی نشان می‌دهند. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • مشتری دوست دارد از کدام کانال‌ها با او ارتباط برقرار کنیم؟
  • حالا چطور به آنها رسیده‌ایم؟
  • کانالهای ما چطور یکپارچه شده اند؟ کدام یک بهتر کار می‌کنند؟
  • کدام یک مقرون به صرفه است؟
  • چگونه می‌توانیم آنها را با روال مشتری ادغام کنیم؟

کانالهای ارتباطی در مدل کسب و وکارکانال‌های ارتباطی و کانالهای توزیع و فروش رابط شرکت با مشتریان هستند. کانال‌ها نقاط تماس با مشتری هستند که نقش مهمی در تجربه مشتری دارند و همچنین عملکردهای مختلفی از جمله:

  • افزایش آگاهی مشتریان در مورد محصولات و خدمات یک شرکت
  • کمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی یک شرکت
  • اجازه مشتریان برای خرید محصولات و خدمات خاص
  • ارائه یک پیشنهاد ارزشمند به مشتریان
  • پشتیبانی مشتری پس از خرید

 

۷- منابع کلیدی

خانه مربوط به منابع کلیدی، شامل مهمترین دارایی‌های مورد نیاز برای ایجاد مدل کسب و کار است. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • برای ارائه ارزش پیشنهادی به مشتری به کدام منابع کلیدی نیاز داریم؟
  • کانال‌های توزیع ما به کدام منابع کلیدی متکی هستند؟
  • ارتباط با مشتری به کدام منابع کلیدی متکی هستند؟
  • جریان‌های درآمدی به کدام منابع کلیدی متکی هستند؟

هر مدل کسب و کار به منابع کلیدی نیاز دارد. منابع کمک می‌کنند پیشنهاد ارزشمند ایجاد کنید، به بازارها برسانید، روابط خود را با بخش‌های مشتری حفظ کرده و درآمد کسب کنید. بسته به نوع مدل، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است. یک تولید کننده میکروچیپ نیاز به تسهیلات تولید دارد، در حالی که یک طراح میکروچیپ بیشتر روی منابع انسانی متمرکز است. منابع کلیدی می‌توانند جسمی، مالی، فکری یا انسانی باشند. این منابع می توانند توسط شرکت یا اجاره داده شوند و یا از شرکای کلیدی بدست آیند.

 

۸- جریانهای درآمدی

خانه مربوط به جریان‌های درآمدی میزان نقدینگی را که از هر کدام از بخش بندی های مشتری ایجاد می‌شود نشان می‌دهد. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • مشتریان ما واقعاً در قبال دریافت چه ارزشی حاضر به پرداخت هستند؟
  •  ترجیح می‌دهند چگونه پرداخت کنند؟
  • هر کدام از جریانهای درآمدی چند درصد از درآمد کل را تشکیل می‌دهد؟

اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار شما را تشکیل دهند، جریانهای درآمد شریانهای آن هستند. باید از خود بپرسید که هر بخش مشتری واقعاً در قبال دریافت چه ارزشی حاضر به پرداخت است؟ با پاسخ صحیح به این سوال می‌توانید یک یا چند جریان درآمدی از هر بخش مشتری تولید کنید. هر جریان درآمدی ممکن است دارای مکانیسم های مختلف قیمت‌گذاری، مانند لیست ثابت قیمت، چانه‌زنی، حراج، وابسته به بازار، وابسته به حجم یا مدیریت عملکرد باشد. یک مدل کسب و کار می‌تواند درآمدهای معامله‌ای ناشی از یک بار خرید مشتری یا تکرار خرید مانند اشتراک داشته باشد.

 

۹- ساختار هزینه

خانه مربوط به ساختار هزینه تمام هزینه‌های پیاده‌سازی مدل کسب و کار را شامل می‌شود. سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید:

  • مهمترین هزینه های ذاتی در مدل کسب و کار ما چیست؟
  •  گران ترین منابع اصلی کدام‌ها هستند؟
  • کدام یک از فعالیتهای اصلی گرانترین است؟

این خانه درباره مهمترین هزینه‌های اجرای یک مدل کسب و کار است. هزینه‌های مربوط به ایجاد و ارائه ارزش، حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد هستند. می‌توان گفت محاسبه این هزینه‌ها پس از تعیین منابع اصلی، فعالیت‌های کلیدی و مشارکت‌های کلیدی، نسبتاً آسان است. با این حال، برخی از مدل های کسب و کار نسبت به بقیه مقرون به صرفه‌تر هستند. به عنوان مثال خطوط هوایی به اصطلاح “no frills” مدلهای خود را کاملاً با ساختارهایی کم هزینه ایجاد کرده‌اند.

 

چرخ مدل کسب و کار

۳- چرخ مدل کسب و کار

این مدل سه حوزه اصلی کسب و کار را که شامل عرضه یا ارائه ارزش، کسب درآمد و ثبات یا پایداری است را به همراه هشت مولفه تشکیل دهنده آنها نشان می‌دهد. این هشت مولفه تمامی جوانب یک کسب و کار را پوشش می‌دهند و اهمیت آنها به ترتیب از بالا به پایین کمتر می‌شود. چرخ مدل کسب و کار برخلاف مدلهای دیگر کاربردی تر است.

۱- جذابیت بازار:

مهمترین گام در طراحی یک مدل کسب و کار خوب تولید محصولی است که مشتریان خواهان آن باشند و در قبال آن پول بدهند. به این کار یک عرضه قدرتمند گفته می‌شود. اولین کار برای عرضه قدرتمند، انتخاب بازاری جذاب است. برای انتخاب آن باید سه عنصر جذابیت صنعت، جذابیت جایگاه در بازار و جذابیت مشتریان را پیاده کنید. به این ترتیب بازار بزرگی را انتخاب می‌کنید که نیازهای مشتریان آن بی‌جواب مانده یا مشتریان ‌آن راضی نیستند. البته بهتر است بازاری را انتخاب کنید که نیازهای مشتریان آن بی جواب مانده است. بدین ترتیب اول کار، گرفتار ریسک و زحمت رقابت با رقبای قدیمی و بزرگ نمی‌شوید. با رعایت سه عنصر بالا می‌توانید بزرگترین، سودآورترین و کارآمدترین بخش بازار را انتخاب کرده و اساسی ترین قدم را در طراحی یک مدل کسب و کار عالی بردارید. برای مثال انتخاب صنعتی جذاب مانند آموزش زبان، جایگاه ویژه در آن صنعت مانند مکالمه و مشتریان آن بخش مانند افراد بزرگسال.

 

۲- ارزش پیشنهادی منحصربفرد:

لازم نیست برای داشتن یک مدل کسب و کار خوب حتما به دنبال محصول منحصر بفرد باشید. چیزی که باید به مشتری بدهید ارزش منحصر بفرد است، یعنی محصولی ارائه دهید که مشتری در جای دیگر نتواند هم ارزش آن را تهیه کند. برای ایجاد ارزش منحصر بفرد می توانید بر موارد زیر  تاکید کنید: راحتی، خیرخواهی مشتری، محصول تخصصی، کیفیت بالاتر، دوام بیشتر، تنوع محصول، موقعیت فیزیکی بهتر، قیمتگذاری، ویژگی‌های خاص محصول، مقیاس، سرعت سرویس دهی و خدمات پس از فروش.

بیشتر بخوانید:  ۹ تفاوت کارآفرین موفق

نکته مهم: مواظب باشید بین ارزش منحصر بفرد و محصول منحصر بفرد اشتباه نکنید. ارزش منحصر بفرد یک ویژگی متمایز است که برای مشتریان فایده دارد و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند، اما یک پیشنهاد فروش خوب می‌تواند ارزش چندانی برای مشتری نداشته باشد، مثلا: رولزرویس به عنوان لوکس ترین خودرو جهان می تواند یک پیشنهاد فروش منحصر بفرد باشد اما ظاهر زیبای آن نمی تواند با قیمت دو برابر اتومبیل های BMW و مرسدس بنز ارزش منحصر بفردی برای مشتری ایجاد کند.

 

۳- مدل سودآوری:

بعد از اینکه بازار جذابی برای محصول خود انتخاب و برنامه‌ای برای ورود به آن طراحی کردید، باید خود را برای درآمدزایی مناسب آماده کنید. باید محصول خود را با سود مناسب بفروشید تا بتوانید ادعا کنید یک مدل کسب و کار خوب دارید. برای اینکه مدل سودآوری داشته باشید باید دو کار اساسی زیر را انجام دهید:

  • حاشیه سود ناخالص بیشتر از رقبا باشد.
  • حاشیه سود ناخالص بیشتر از هزینه های عملیاتی یا بالاسری باشد.

 

۴- مدل عملکرد فروش:

برای موفقیت مدل کسب و کار به یک سیستم فروش نیاز دارید تا فرایندهای بازاریابی را به نتیجه برساند و نیازهای مشتریان را به پول تبدیل کند. فرایند فروش باید با ثبات و تکرار پذیر باشد. هیچ محصولی خود به خود فروخته نمی‌شود حتی اگر مانند لامپ ادیسون بزرگترین اختراع قرن باشد. اکثر مشکلات فروش در سه حوزه پیش می‌آیند:

  • هزینه‌های بالای فروش برای مشتریان جدید
  • دست کم گرفتن مشکلات فرایند فروش
  • سخت بودن ایجاد فروش مداوم

 

۵- مزیت رقابتی پایدار:

مزیت رقابتی ترکیبی از عواملی است که در کنار هم باعث می شوند از رقبا ببرید. عواملی که رقبایتان آرزوی داشتن آنها را دارند ولی نمی‌توانند. این عوامل چیزهایی نیستند که رقبا بتوانند کپی کنند. نکته مهم در مورد مزیت رقابتی این است که تا چه حد به مشتریان و انگیزه آنها برای اینکه شما را به رقبا ترجیح دهند پرداخته‌اید. مثلا اگر در بازار اول باشید ( مزیت رقابتی اول) و یک کانال انحصاری توزیع داشته باشید (مزیت رقابتی دوم) و فرایند تولید هم انحصاری باشد (مزیت رقابتی سوم) ولی ویژگی ها و امکانات محصول ارزشی برای مشتری نداشته باشد یعنی برایش مهم نباشد همه این مزیت ها بی فایده‌اند.

 

۶- شاخص نوآوری:

بهترین روش برای رشد و تقویت مدل کسب و کار، به کار گیری نوآوری در همه حوزه‌های مدل است. این نوآوری می تواند به شکل‌های مختلف بروز کند مانند: تغییر بازار هدف و مدل بازاریابی، تعیین اینکه چه چیزی می خواهید بفروشید و چه مقدار، اینکه چه محصولاتی را با چه ترکیبی بفروشید، بهبود مدل فروش و تحویل محصول، نوآوری برای پرهیز از اشتباه. لازم است بدانید که نوآوری لزوماً اختراع جدید در محصول نیست بلکه هرگونه بهبود در مدل کسب و کار را در مدل کسب و کار نوآوری می‌گویند.

 

۷- پرهیز از خطا و اشتباه:

می‌توانید مدل کسب و کار خود را از اشتباهاتی مانند اشتباهات مالی، دخالت دولت، اعتماد بیش از حد به مشتریان و کارکنان کلیدی، انتخاب اشتباه موقعیت مکانی مصون نگاه دارید. این دام‌ها و مشکلات مدل شما را از بین نمی‌برند ولی حتما جذابیت آن را کم می کنند. به هر حال محیط یک کسب و کار مدام در حال تغییر است و مدل هم با گذر زمان ممکن است ضعیف شود. بنابراین شناخت تله‌ها لازم است. تله‌ها معمولاً به سه دسته تقسیم می‌شوند:

  • تکیه بیش از حد به روندهای موقت
  • وابستگی زیاد به تعداد کمی از مشتریان و کارکنان کلیدی
  • عوامل خارج از کنترل

استراتژی خروج در مدل کسب و کار۸- خروج با عزت:

در ایالات متحده آمریکا تقریباً ۳۵ درصد شرکتها هرگز فروخته نمی‌شوند چرا که خریداری پیدا نمی کنند. واضح است که این آمار در کشور ما به شدت بالاتر است. طراحی یک مدل کسب و کار می‌تواند خروج شما را با عزت کرده یا آن را سخت کند. مدل باید به قدری قوی و با ارزش طراحی شود که برای مالکان بعدی آن هم همین قدر ارزش داشته باشد. هر چقدر راحت تر بتوان کسب و کار را به مالکان بعدی واگذار کرد، بهتر و کاملتر خواهد بود.

 

در پایان

حتماً با خواندن مطالب بالا متوجه شدید که مدل کسب و کار برای هر کسب و کاری منحصر بفرد است و تقریبا غیر ممکن است دو کسب و کار در جزئیات با همدیگر یکسان باشند. از طرفی هر مدلی نتیجه آزمون و خطاهای متفاوت است. هیچ مسیر مشخصی برای توسعه مدل کسب و کار وجود ندارد بلکه فقط یک سری تشابهات بین مدلهای موفق هست که از آنها در کتابها و منابع مختلف به عنوان مبنایی برای ارائه روشهای طراحی مدل کسب و کار استفاده می‌کنند. همانطور که دیدید در ۳ روشی که اشاره کردیم یک سری نقاط مشترک برجسته بودند. در فضای وب و کتابهایی که در ایران مشاهده می‌کنید معمولا روی بوم مدل کسب و کار تاکید بیشتری می‌شود ولی به شخصه قالب سوم یعنی چرخ مدل کسب و کار را کاربردی‌تر می‌دانم. برای مطالعه عمیق‌تر حول این مدل توصیه می‌کنم کتاب مدلهای کسب و کار for dummies ترجمه انتشارات آوند دانش را مطالعه کنید. امیدوارم مطالب نظرتان را جلب کرده باشد. لطفاً ما را از نظرات خود در پایین همین صفحه بهره‌مند کنید.

 

عضویت در خبرنامه رهسو
جدیدترین اطلاعات دنیای بازاریابی و کسب و کار
عضو میشم
هر وقت که خواستید می‌تونید از داخل ایمیل‌های دریافتی اشتراک خبرنامه رو لغو کنید!

 

 

ممکن است این موارد را دوست داشته باشید!

لطفاً ما را از نظرات ارزشمند خود بهره مند نمایید!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

هفده − 7 =

ممنون از وقتی که برای رهسو گذاشتی!
 
دوست داشتی ایمیلت رو بذار تا از جدیدترین اطلاعات بازاریابی باخبرت کنم
ارسال
close-link
همین حالا دانلود کن!
 
سرمایه‌گذاری کم هزینه، کم ریسک، درآمد پایدار و عالی
دانلود می‌کنم
هر زمان که بخواهید می‌توانید در ایمیل‌های دریافتی از اشتراک خبرنامه انصراف دهید!
close-link
دانلود فایل صوتی سخنرانی و مدیریت استرس

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود ویدئو قانون جایگزینی در فروش

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود صوت 5 مرحله در مسیر ارتباط با مشتری

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود فایل صوتی تعیین هدف در زندگی

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود فایل صوتی عاشق شغلت باش تا موفق بشی، درسته؟

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
همین حالا دانلود کن!
راهنمای فروش اینترنتی محصولات مجازی
دانلود می‌کنم
هر وقت خواستید می‌تونید از داخل ایمیل‌های دریافتی، اشتراکتون رو لغو کنید!
عضویت در خبرنامه رهسو
جدیدترین اطلاعات دنیای بازاریابی و کسب و کار
عضو میشم
هر وقت که خواستید می‌تونید از داخل ایمیل‌های دریافتی اشتراک خبرنامه رو لغو کنید!
دانلود بوم در اندازه و کیفیت بالا

بلافاصله دانلود می‌شود!

دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link