مدل کسب و کار تولید محتوا: سایت خود را به یک ماشین درآمدزا تبدیل کنید

اگر دنبال این هستید که با تولید محتوا در سایت درآمدزایی کنید و به آرزوهایتان برسید پیشنهاد می‌کنم به جای تمرکز روی سایت، روی مدل کسب و کار تولید محتوا کار کنید. هر چیزی برای ایجاد مدل درآمدی سایت لازم داشته باشید در رهسو پیدا می کنید. یادتان باشد چیزی که میتوانید از آن کسب درآمد کنید سایت و تولید محتوا نیست بلکه مدل کسب و کار شماست.

496

بروزرسانی

همانطور که بارها در رهسو گفتم چیزی که من و شما را به درآمد می‌رساند سایت یا تولید محتوا نیست بلکه کسب و کاری است که از تولید محتوا و سایت استفاده می‌کند. این کسب و کار باید یک مدل قوی داشته باشد. مدلی که درآمدهای تکرار پذیر و قابل پیشبینی ایجاد کند. مدل کسب و کار تولید محتوا سیستمی است که بر مبنای اصول بازاریابی و کسب و کار طراحی شده و قرار است مثل ساعت دقیق کار کند. مطمئناً راه اندازی این سیستم در ابتدا کمی وقت‌گیر است، اما چاره‌ای نیست باید پیاده شود تا بتوانید لذت داشتن یک کسب و کار رشد پذیر و پایدار را بچشید.

 

یادآوری چند نکته مهم قبل از پرداختن به مدل کسب و کار تولید محتوا

نکته اول: اینکه تقریباً ۹۰% بلاگرها یا کسانی که تولید محتوا می‌کنند هیچ درآمدی ندارند، حتی خیلی از کسانی که سایتهای زیبا و پر از مطلب دارند. بعضی‌ها دنبال درآمد نیستند، بعضی‌ها هم بلد نیستند چه طور این کار را انجام دهند و می‌افتند در چرخه تولید، تولید و باز هم تولید و آخر هم هیچ. فکر می‌کنم شما که این مطلب را تا اینجا خوانده‌اید دنبال درآمد هستید. خیالتان راحت، جای درستی آمده‌اید!

نکته دوم: تبلیغات بنری هم یکی از راههای کسب درآمد است که حتماً وقتی در اینترنت می‌چرخید این بنرها را زیاد می‌بینید. می‌گویند اگر می‌خواهید میلیاردر شوید تبلیغات بنری کنید و بنر هایتان را هم به ما سفارش دهید. اما واقعیت این است که اگر زمانی که سر این کار می‌گذارید روی یک محصول درست و حسابی بگذارید و مستقیماً خودتان بفروشید خیلی زودتر و بیشتر به درآمد می‌رسید. توجه داشته باشید که اثربخشی این روش هم روز به روز کمتر می‌شود و مخاطب مثل قبل خیلی این بنرها را کلیک نمی‌کند. صلاح نیست که کسب و کارتان را بر مبنای چیزی که روند نزولی دارد بنا کنید.

نکته سوم: اینکه بعضی از مدیران سایتها با تبلیغات پولی و فروختن محصولات دیگران به صورت مشارکت در فروش درآمد کسب می‌کنند. خیلی دنبال تولید محتوا و محصول هم نیستند. اما مشکل اینجاست که اینها تنها پول به دست می‌آورند و هیچ سرمایه گذاری ارزشمندی این وسط اتفاق نمی‌افتد. اگر این همه تلاش را روی سایت و محصولات خودشان صرف می‌کردند در نهایت یک کسب و کار یا برند جا افتاده داشتند که می‌توانست یک دارایی ارزشمند برایشان به حساب بیاید ولی اتفاقی که افتاده این است که تنها کمک کرده‌اند کس دیگری به اهدافش برسد. حالا ما اینجا هستیم که کاری متفاوت را، با هم انجام دهیم.

پیشنهاد ما این است که کسب و کاری مستقل بر مبنای تولید محتوای خودتان داشته باشید. با گذر زمان روی پخته شدن مدل آن کار کرده تا بتوانید در کنار پول خوبی که به دست می‌آورید آن را به یک سرمایه با ارزش تبدیل کنید.

 

اگر موافقید شروع کنیم …

 

مدل درآمدی چیست و چه هدفی را دنبال می‌کند؟

مدل درآمد یک سیستمه مثل هر سیستم دیگه‌ای از یک سری اجزا تشکیل شده که باید برای رسیدن به یک هدف کاملاً هماهنگ با هم کار کنند. هدف مدل درآمدی کسب درآمد به صورت پایدار و تکرار پذیره یعنی روز به روز بیشتر بشه و هر دوره بتونید درآمد دوره بعد رو پیش بینی کنید. تنها در این حالته که می‌تونید به رشد کسب و کارتون امیدوار باشید. برای رسیدن به این هدف هم مثل هر کسب و کار دیگه ای چه آفلاین و چه آنلاین باید یک سری اصول کسب و کار رعایت بشه. در زیر چند مورد رو اشاره می کنیم. شاید بدیهی به نظر بیاند ولی کمک می‌کنند از همین اول ذهنیت درستی برای خودتون ایجاد کنید:

  • تولید محتوا همه چیز نیست و تنها قسمتی از کسب و کار شماست.
  • اگه پول می‌خواهید باید مشتری داشته باشید.
  • اگه مشتری میخواهید باید یه چیزی بهش بفروشید.
  • تنها وقتی می‌تونید چیزی بفروشید که نظر مشتری رو جلب کنید.

می‌بینید که همه چیز به جذب مخاطب بستگی دارد.

 

۳ راه مهم که می‌توانند باعث رشد هر کسب و کاری شوند

گفتیم که اولین و مهمترین قدم در شکل دادن سیستم یا مدل درآمدی جذب مخاطبه. برای اینکه بتونیم از این مخاطب ها برای رشد کسب و کار استفاده کنیم باید ۳ کار زیر رو انجام بدیم:

  • تعداد بیشتری از مخاطبان رو به مشتری تبدیل کنیم.
  • مقدار فروش به هر مشتری رو افزایش بدیم.
  • قیمت و سود هر بار فروش رو تا جای ممکن بالا ببریم.

 

چیزی که مخاطب می‌بیند بلاگ و صفحه های محتوای ماست. اما اتفاق اصلی  پشت صحنه می‌افتد جایی مثل موتورخانه یک ساختمان بزرگ یا یک کشتی مسافرتی غول پیکر که تنها مدیر سایت میتواند ببیند. دقیقاً مثال کوه یخ که ۸۰ درصد حجمش زیر آب است.

چیزی که مخاطب می‌بیند ظاهر قالب سایت شماست با چند تا پست، محصولی که گذاشتید و یک سری فرمهای دریافت ایمیل و چند آیکون شبکه اجتماعی! اغلب دوستانی که درآمد خوبی ندارند به خاطر این است که بیشتر وقتشان را صرف این قسمت می‌کنند. میشود مصداق همان ضرب المثل معروف ” آفتابه لگن هفت دست، شام و ناهار هیچی! “

 

داستان کوه یخ در سایت

 

این مواردی که جلوی چشم نیستند مربوط به بازاریابی‌اند. تولید محتوا با بازاریابی عجین است و اگر می‌خواهید به درآمد پایدار برسید باید مثل یک بازاریاب حرفه‌ای کار کنید. باید مشکل مخاطب را درک کرده، راه حلی را پیشنهاد دهید که دوست داشته باشد و نکته مهم اینکه این راه حل را طوری ارائه کنید که در عین حال که می‌پسندت تقاضا هم بکند یعنی بابتش پول بدهد. خیلی وقتها مشتری می‌پسندد ولی نمی‌خرد!

 

مدل درآمدزایی محتوا

وقتی در وب می‌چرخیم می‌بینیم که هر سایتی از یک یا چند روش برای درآمدزایی استفاده می‌کند، حالا از اینکه این روش‌ها دقیقاً چقدر برای این سایت‌ها پول در می‌آورند چیز زیادی نمی‌دانیم. این روش ها یا تکی استفاده می‌شوند و یا این که اگر چندتا هستند یکپارچگی ندارند. چند نمونه از این روش ها یا اصطلاحاً تاکتیک‌ها را ببینید:

  • حساب کاربری ویژه یا طلایی و …
  • محتوای پولی مثل کتاب الکترونیک، پادکست، …
  • دوره آموزشی
  • فروش مشارکتی
  • تبلیغات بنری
  • پست های میهمان
  • تولید محتوا به عنوان فریلنسر و فروش آن به مدیران سایتها

مدرس‌های زیادی هم یک دوره آموزشی درباره یکی از این روش‌های تولید محتوا آماده می‌کنند و برای اینکه بفروشند طوری تبلیغ می‌کنند که انگار با انجام دادن همان یک مورد می‌شود کسب و کار، راه انداخت و میلیاردر شد. اما قرار نیست ما اینجا کسی رو گول بزنیم واقعیت این است که کار کمی سخت تر است اما ارزش انجام دادنش را دارد. اگه آدم از مسیری که می‌رود مطمئن باشد آن وقت انگیزه‌اش چند برابر می‌شود و سختی کار را هم نمی‌بیند.

 

مدل کسب و کار تولید محتوا، مدل درآمدی سایت
نمونه‌ای‌ ساده اما کاربردی از یک مدل تولید محتوا در سایت را می بینید. این تصویر اجزاء مدل را کاملاً یکپارچه و در کنار هم نشان می‌دهد.

 

حالا مرحله به مرحله این مدل را از چپ به راست با هم بررسی می‌کنیم …

 

آیا محصول همان چیزی است که بازار می‌خواهد

تقریباً همه چیز از اینجا شروع می‌شود. دلیل اصلی اینکه اکثر کسب و کارها مخصوصا بلاگرها اول کار با مخ زمین می‌خورند همین است که این مرحله را رد می‌کنند و مستقیم میروند سراغ طراحی یک سایت کامل و تولید محتوا. این نکته که اگر دنبال علاقه‌ات بروی و تلاش کنی پول خودش می‌آید درست است اما باید قبلش بازاری هم برای علاقمندی شما وجود داشته باشد، والا نه علاقه و نه پشتکار فایده‌ای نخواهد داشت.

حواسمان باشد وقتی صحبت از محصول می‌کنیم تنها کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهیم مد نظر نیست مشتری تنها اینها را نمی‌خرد بلکه یک بسته کامل را می‌خرد که این موارد همه با هم در آن هستند مثل:

  • کالا یا خدمت
  • بسته‌بندی و یا نحوه ارائه مثل: ظاهر سایت و صفحه، کیفیت صدا و تصویر، نگارش متن و …
  • قیمت
  • نحوه و زمان تحویل

این مرحله به این معناست که گروهی از آدمها را پیدا کنید که تشنه محصول شما باشند و اگر خریدند باید تعدادشان آنقدر باشد که با درآمدش به اهدافتان برسید. یعنی اندازه بازار هم مهم است.

 

منابع ترافیک سایتمرحله اول: منابع ترافیک

حیاتی ترین چیزی که کسب و کار شما نیاز دارد ترافیک یا بازدید از بلاگ است. ترافیک برای بلاگ دقیقاً مثل بنزین برای ماشین است. همان طور که بنزین را از پمپ بنزین در جاهای مختلف تهیه می‌کنید ترافیک هم از منابع مختلف به دست می‌آید مانند آپارات، یوتیوب، اینستاگرام، فیسبوک، لینکدین، ویرگول، شنوتو و …

ترافیک می‌تواند به خاطر ویدئو، پادکست، پست مهمان، شبکه‌های اجتماعی، فعالیت‌های سئو و کلی کار دیگر به دست آید. البته لازم نیست که همه آنها را با هم انجام دهید چون همه به یک اندازه تأثیرگذار نیستند و بسته به شرایط، اولویت آنها با هم فرق می‌کند. اینجاست که می‌توانید از قانون پارتو استفاده کنید. تقریباً ۲۰ درصد روش ها، ۸۰ درصد نتیجه کار را ایجاد می‌کنند پس وقت و انرژی خود را روی همان ۲۰ درصد صرف کنید.

شاید به نظرتان ایجاد ترافیک کافی کار سختی بیاید. بله، همین طور است! اما سختی کار بیشتر در موقع شروع است. وقتی راه افتادید رفته رفته راحتتر می‌شود و حجم ترافیک بیشتری هم خواهید داشت دقیقاً مثل داستان گلوله برف کوچکی که از بالای کوه به پایین می‌غلتد. ولی نگران نباشید قرار است در این مدل کسب و کار که با هم درباره آن صحبت می‌کنیم مشکل افزایش ترافیک را هم حل کنیم. پیشنهاد می‌کنم در کنار مطالب این پست راهنمای افزایش ترافیک سایت را هم مطالعه کنید.

اکثر بلاگرها تمرکز خودشان را روی سئوی داخلی و خارجی می‌گذارند و محتواهای زیادی تولید می‌کنند. شروع می‌کنند به گذاشتن پست میهمان و اشتراک مطلب در شبکه های اجتماعی. این روش در شروع کار دقیقاً مانند شنا کردن در جهت مخالف آب است. هم وقتگیر است و هم کند. برای شروع کسب و کار حتماً به یک شتاب اولیه نیاز دارید تا از جا بکنید، بعد از آن حرکت راحت تر می‌شود.

فکر کنید اگر می‌خواستید برای خوردن سبزی آن را بکارید و مصرف کنید چقدر طول می‌کشید و آیا اصلاً شدنی بود؟ داستان ترافیک هم همینطور است. قرار نیست همه کار را خودتان انجام دهید. اگر می‌خواهید به موقع و با قدرت نتیجه بگیرید لازم است که کمی خرج کنید البته در جای درست! اگر قیف درستی برای محتوای خودتان طراحی کنید آن وقت برای تبلغاتی مثل گوگل ادوردز هزینه کردن کار هوشمندانه‌ای خواهد بود.

نکته مهم: در تبلیغات هدفمند به راحتی می‌توانید تشخیص دهید که در ازای هر ریالی که خرج می‌کنید چقدر درآمد خواهید داشت.

فرض کنید ۱۰۰ تومان خرج کنید تا ۱۰۰۰ نفر وارد قیف محتوا یا فروش شما شوند. از این ۱۰۰۰ نفر ۱۰ نفر یعنی معادل ۱% خرید کنند. قیمت محصول شما هم ۱۰۰ تومان باشد آنوقت عملاً هزینه و درآمد شما برابر خواهد بود و چیزی را از دست نداده‌اید اما خیلی چیزها به دست آورده‌اید. یک نفر مشتری و ۹۹۰ نفر که سایت شما و محصولتان را دیده‌اند و احتمالاً بازدید از قسمتهای دیگر سایت و کلی ترافیک مفید و هدفمند.

 

بلاگمرحله دوم: بلاگ هسته مرکزی مدل کسب و کار شماست

همانطور که گفتیم بلاگ هسته مرکزی مدل کسب و کار شماست. قرار نیست که هر محتوا، تصویر یا ویدئویی را منتشر کنید. هر چیزی که مخاطب در بلاگ می‌بیند باید او را در مسیر هدف بلاگ که فروش محصولات است هدایت کند. همه این محتواها هر کدام در یک جایی از مسیر قیف قرار دارند. مخاطب از هر جایی که وارد شود به مرحله بعد هدایت می‌شود. پس تا می‌توانید محتواهای جذاب و مشکل گشا که مخاطب به دنبال آنهاست ایجاد کنید.

وقتی صحبت از بلاگ می‌کنیم ناخودآگاه ذهن می‌رود به سمت تولید محتوا، کامنت گرفتن، لایک و تعداد اعضاء، اما ما داریم یک محیط کاملاً استراتژیک برای بازاریابی محتوایمان درست می‌کنیم که هدفهای بسیار روشنی را دنبال می‌کند. وقتی به جای بلاگ می‌گوییم “پلتفرم کسب و کار من” یا “هاب بازاریابی من” موضوع خیلی جدیتر و با ارزشتر جلوه می‌کند.

این که بخواهیم مانند بقیه بلاگرها روتین کار کنیم و فکر کنیم به خاطر پشتکارمان برخلاف آنها موفق خواهیم شد ایده استراتژیک و درستی نیست. درست این است که کمتر بنویسیم اما بیشتر نتیجه بگیریم. برای اینکار کافی است بعد از این که طرح کلی کسب و کار خود را ایجاد کردید شروع کنید به تولید یک سری پست‌های شاخص. این پستها دقیقاً مثل ستون‌های ساختمان هستند. اول آنها را ایجاد کرده بعد بقیه محتواها را حول این ستونها تولید می‌کنید. فرق این پست‌ها با ستون‌های ساختمان در این است که با گذشت زمان کاملتر و بهتر می‌شوند. به این ترتیب از مسیر منحرف نشده و همه تلاش هایتان متمرکز می‌شوند.

یادمان نرود هدف ما این است مخاطبانی را که در اینترنت می‌چرخند جذب بلاگ کنیم و با دادن کوچکترین اطلاعات و یا ابراز تمایلی به کسب و کارمان آنها را اصطلاحاً به لید تبدیل کنیم. لید یعنی سرنخ. سر نخی که مخاطب به ما داده را می‌گیریم تا جلو رفته و او را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم یعنی کسی که پول بدهد.

فرایند ریتارگتینگ یا تبلیغات مجددطبق آمارهای موجود، به طور متوسط، تنها یک درصد از افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند در اولین ورود به مشتری تبدیل می‌شوند. به کمک ریتارگتینگ یا هدفگیری مجدد می‌توانیدحداقل ۲۰ تا ۳۰ درصد از  ۹۹ درصد بقیه را به وب‌سایت‌ خود بازگردانید. سرویس‌های ریتارگتینگ با ردیابی افرادی که وارد وب‌سایت شده ولی هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند، آن‌ها را در وب‌سایت‌های دیگر شناسایی می‌کنند و تبلیغات ریتارگتینگ شما را به آنها نمایش می‌دهند تا برگردند و در نهایت مشتری شوند. ریتارگتینگ یا همان هدف‌گیری مجدد، ابزاری مفید و حتی ضروری برای کسب‌وکارها است که بازاریاب ها به وسیله آن می‌توانند یک مشتری را در قیف خرید پیش برانند.

ریتارگتینگ در یک کسب و کار مبتنی بر وبلاگ که به درستی طراحی شده باشد، تمام ترافیک های این مخاطبان برگشتی را به دنبال خواهد داشت، حتی آنها را بر اساس صفحاتی که بازدید می‌کنند به مخاطبان فرعی تقسیم می‌کند. بسیار قدرتمند است و قدرت وبلاگ شما را به عنوان موتور اصلی کسب و کارتان بالا می‌برد.

 

به دست آوردن لیدمرحله سوم: کسب مخاطب یا Lead

هدف اصلی به دست آوردن لید یا به اصطلاح بازاری ها “پاخور مغازه” است. عین اینکه از بین انبوه افرادی که در اینترنت گشت و گذار می‌کنند کاری کنیم که چند نفر دستشان را بلند کنند و بگویند ما می‌خواهیم با شما و محصولتان آشنا شویم. این دست بلند کرد یا ابراز تمایل از چند راه اتفاق می‌افتد:

  • ایمیلشان را در اختیار شما قرار می‌دهند
  • در یک وبینار ثبت نام می‌کنند
  • به محل کارتان زنگ می‌زنند
  • در تست یا آزمونی که در سایت گذاشته‌اید شرکت می‌کنند
  • از طریق پیام رسانها یا ربات چت یا قسمت تماس با ما ارتباط برقرار می‌کنند

همه اینها یعنی اینکه باب تعامل باز شده و باید شروع کنید به کار کردن روی آنها تا بتوانید به چند مشتری خوب برسید. برای جذب این افراد هم باید چیزی به آنها بدهیم که اصطلاحاً لید مگنت نامیده می‌شود. لید مگنت چیزی است که مخاطب به دنبالش است و مشکلی را از او می‌کند. درست است که با دادن لید مگنت می‌خواهیم اطلاعات مهمی مانند ایمیل بگیریم اما خیلی مهم است که اطلاعات کسانی را بگیریم که راحتتر به مشتری تبدیل شوند و دقیقا به محتوای ما علاقمند باشند. یکی از راههایی که خوب جواب می دهد این است که لید مگنت کاملا مرتبطی را داخل متن قرار دهیم. همینطور که مخاطب متن را می خواند به آن رسیده و می بیند که با داشتن آن اطلاعات عمیق‌تر و بهتری هم به دست می آورد. احتمال اینکه آن را دانلود کند بسیار است. به این ترتیب خیلی سریعتر تعداد ایمیلهای ارزشمند لیست را افزایش می‌دهید. برای مثال الان که درباره لید مگنت می‌خوانید وقت آن است که لیستی از ۳۰ لید مگنت فوق العاده را به شما پیشنهاد کنم. البته روشهای موثر دیگری هم هست مثل اینکه لید مگنت را در بالای یک پست یا پایین آن و یا هردو قرار می‌دهند. بعضی وقتها هم در سایدبار اختصاصی همان پست. البته من شخصا بالا و پایین پست، هر دو با هم را بیشتر ترجیح می‌دهم.

از بهترین افزونه های وردپرسی که می‌توانم پیشنهاد کنم Convert plug است که قبلاً کانورت پلاس نامیده می‌شد. البته اگر تحریم نبودیم پلتفرم های بازاریابی ایمیلی فراوانی هستند که opt-in forms یا فرمهای دریافت اطلاعات را در خودشان دارند و به راحتی می‌توانید با آنها به صورت یکپارچه لیدمگنت‌های خود را ارائه کنید، ایمیل های دریافتی و نحوه رفتار مخاطبان را مشاهده و آنالیز کرده و کلی فعالیتهای بازاریابی را ترتیب دهید. اما فعلاً پیشنهاد می‌کنم این افزونه را همراه پلتفرم بازاریابی ایمیلی Avang Email یا یکتانت استفاده کنید. با این دو می‌توانید کلی لندینگ پیچ و اسکوییز پیج بسازید و با ارائه لید مگنت های جذاب لیدهای با ارزش جمع کنید. مثلاً چیزی مثل ” تازه های رهسو” که خبرنامه هفتگی ما است و کلی مطلب جدید و جالب برایتان دارد.

این صفحه فقط یک هدف را دنبال می‌کند و آن هم عضویت فرد به عنوان عضو عادی است  و هیچ عامل حواس پرتی مانند منو، دکمه های دیگر و یا هر چیز دیگری در این صفحه نمی‌بینید. این نوع صفحات و فرم‌های ورود اطلاعات در واقع دروازه ورود مخاطب به دنیای کسب و کار شما هستند.

 

ماشین درآمدزایی مدل کسب و کارمرحله چهارم: ماشین کسب و کار

وقتی صحبت از ماشین کسب و کار می‌کنیم منظورمان همان قسمت زیرین کوه یخ است که بازدید کنندگان نمی‌بینند و کاری هم با آن قسمت ندارند اما به محض این که به Lead تبدیل شدند در تماس با این ماشین قرار می‌گیرند و مسیری را طی می‌کنند که ما برنامه ریزی کرده‌ایم. این مسیر در واقع یک قیف فروش است که دائماً در زمانهای درست، مناسبترین پیشنهاد فروش را جلوی مخاطب قرار می‌دهد. هر چه جلوتر می‌روید این قیف فروش پیشرفته تر می‌شود و پیشنهادهای متنوع با قیمتهای بیشتر ارائه می‌کند. این پیشنهادها را در سه سطح می‌توان دسته بندی کرد:

۱- پیشنهادهای اولیه: هدف این پیشنهادها این است که مخاطب را به مشتری تبدیل کنند. حجم فروش خیلی مطرح نیست. فقط می‌‌خواهیم نوع رابطه خودمان با مخاطب را یک پله بالاتر برده و او را به کسی که تقاضا کرده و پول داده تبدیل کنیم. این گونه افراد بسیار با ارزشند حتی اگر مبلغ خریدشان کم باشد. افزایش تعداد این افراد کمک بزرگی برای رشد کسب و کارتان خواهد بود. دقیقاً بعد از اینکه مخاطب فرم را پر کرد و لید مگنت را دریافت کرد باید پیشنهاد اولیه را ببیند. قرار نیست چیز عجیب و غریب یا گرانی باشد. تجربه ثابت کرده معمولا چیزهای ارزان و کوچکتر در این مرحله بهتر جواب می‌دهند. این پیشنهاد در عین حال که باید یک راهکار برای یک مشکل مشخص ارائه کند باید کاملا هم به لید مگنتی که مخاطب گرفته بوده مربوط باشد. یادتان باشد قیمت را در حدی تعیین کنید که مخاطب را نگران نکند و بدون حساب و کتاب پرداخت کند مثلاً کمتر از ۲۰ تا ۳۰ هزار تومان.

این یک الگوی کلی است و شاید در خیلی از کسب و کارها همه آنها با هم استفاده نشوند. ممکن است بعضی وقتها پیشنهاد اولیه لازم نباشد، بعض وقتها هم پیشنهاد نهایی اما در عوض از چند محصول در یک بسته و یا چند محصول مکمل در کنار هم استفاده کنید. خلاصه اینکه قیف فروش به صورت پله‌ای بر مبنای این ۳ سطح متفاوت طراحی می شود. به محض اینکه مشتری پیشنهاد اول را خرید بلافاصله پیشنهاد اصلی را که قیمت بالاتری دارد به او نشان داده می‌دهیم. حتما تا حالا چند نمونه از پیشنهاد اولیه را دیده اید مثلاً:

  • دریافت کتاب رایگان و فقط پرداخت هزینه حمل
  • تعویض روغن ماشین با قیمت ارزان که هدف آن فروختن چیزهای دیگر که قیمت بالاتری دارند به شماست
  • از نمونه‌های خارجی هم تبلت مطالعه ایبوک به نام کیندل که آمازون با قیمت تمام شده یا حتی کمتر از آن در بازار می‌فروشد به این امید که خواننده‌ها کتابهای الکترونیک آمازون را از داخل این تبلت‌ها خریداری کنند.

سعی کنید پیشنهاد اولیه را طوری انتخاب کنید که کمتر مخاطبی بتواند آن را رد کند. هر چه تعداد لیدهای بیشتری آن را بخرند اصطلاحاً می‌گوییم نرخ تبدیل بالاتری دارد.

 

۲- پیشنهاد اصلی: این در واقع مهمترین محصول شماست. چیزی که کسب و کارتان را بر مبنای درآمد آن برنامه ریزی کرده‌اید. برای مثال حساب کاربری ویژه و اشتراک ماهانه یا سالانه بلاگ. که من این محصول را به عنوان پیشنهاد اصلی کسب و کارم انتخاب کرده‌ام.

با توجه به روندهای آینده بازاریابی و مزایایی که کسب و کار اشتراکی دارد جداً پیشنهاد می‌کنم قسمت عضوگیری سایت را به عنوان پیشنهاد اصلی جدی بگیرید. البته بهتر است در شروع کار محصولات دیگری هم داشته باشید و صرفاً روی این موضوع تمرکز نکنید. مدل عضویت در واقع می‌تواند یک مدل رشدپذیر با جریان درآمد پایدار باشد. در این مدل کافیست جذب اعضاء بیشتر از ریزش اعضاء باشد. برای مثال در جدول زیر اگر با ماهانه ۲۰ عضو شروع کنید و هر ماه هم حدوداً ۵% ریزش داشته باشید بعد از ۱۲ ماه با تعداد ۱۸۲ نفر عضو به درآمد ماهانه ۳٫۶۶۰٫۰۰۰ می‌رسید که این برای سال اول عالی است و می‌تواند با سرعت رشد کند. مهمترین ویژگی این مدل قابلیت پیش بینی درآمد آن است. پیشنهاد می‌کنم برای آشنایی بیشتر با این مدل، کتاب مدل کسب و کار اشتراکی نوشته جان واریلو، ترجمه علی نجار از انتشارات آریانا قلم را مطالعه کنید.

 

جدول محاسبه درآمد مدل عضویت

حالا فکر کنید درآمدی که در جدول بالا آمده فقط مربوط به پیشنهاد اصلی است و اگر درآمد پیشنهادهای اولیه و نهایی را هم به آن اضافه کنید مسلماً برای شروع رقم قابل توجهی خواهد شد.

نکته جالب اینکه می‌توانید یک قسمت از پیشنهاد اصلی را به عنوان پیشنهاد اولیه و با قیمت کمتر ارائه کنید به این ترتیب با یک تیر دو نشان زده‌اید، یعنی یک محصول را به دو پیشنهاد تبدیل کرده‌اید.

 

۳- پیشنهاد نهایی: این مورد گرانترین پیشنهادی است که می‌توانید به مخاطب ارائه کنید و البته با ارزشترین چیزی که دارید. برای مثال: جلسه کوچینگ و یا انجام یک پروژه اختصاصی برای مشتری

بعد از اینکه مشتری پیشنهاد اصلی شما را خرید فرصت را از دست ندهید چون فروختن به مشتری فعلی خیلی راحت تر و کم هزینه تر از فروش به مشتری جدید است. همانطور که در اوایل این پست گفتم می‌توانید از ۳ روش برای درآمد بیشتر استفاده کنید که الان نوبت موارد ۲ و ۳ است. اگر امکان دارد با دادن تخفیف یا پاداش تعداد یا حجم بیشتری از پیشنهاد اصلی را بفروشید مثلا اشتراک ۶ ماهه یا یکساله به جای یک ماهه. دیگر اینکه می توانید محصولات مکمل محصول اصلی را هم پیشنهاد دهید و یا چند محصول را در قالب یک بسته با تخفیف ویژه ارائه کنید. این چیزهایی که گفتم اصطلاحاً profit maximizing  یا افزایش سود هر مشتری نامیده می‌شود.

سایت هایی مثل آمازون در این کار استادند. اگر دیده باشید بعضی وقتها چند محصول را در کنار هم قرار می‌دهد و روی دکمه کنار آنها می‌نویسد مثلاً این ۳ مورد را با هم به سبد خرید اضافه کنید. طبیعی است که این پیشنهاد برای مشتری به صرفه تر خواهد بود و هزینه‌های فروش جداگانه را هم برای فروشنده کمتر خواهد کرد. مثلاً بلاگرها در کنار عضویت سایت می‌توانند یک ساعت مشاوره یا یک خدمت تخصصی  را پیشنهاد کنند.

پیگیری اتوماتیک و ریتارگتینگ

قیف مسیری است که برای مشتری طراحی می‌کنیم. این مسیر چند مرحله دارد که در هر مرحله یک سری ایمیل که از قبل تهیه کرده‌ایم را به صورت اتوماتیک برایش ارسال می‌کنیم. در کنار ارسال ایمیل‌ها از ریتارگتینگ یا هدفگیری مجدد که قبلا گفتیم برای پشتیبانی چیزی که در سایت می‌بیند استفاده می‌کنیم. به طور خلاصه روش کار می‌تواند به ترتیب زیر باشد:

  • بازدید کننده از طریق فرم جمع آوری اطلاعات یا opt-in به لید تبدیل می‌شود
  • ترتیبی از ایمیل ها را به لید می‌فرستیم که او را به سمت خرید سوق می‌دهند. پیشنهاد فروشی که می‌دهیم باید در راستای لیدمگنت یا چیز جذابی باشد که بازدید کننده بابت آن اطلاعات خود را به شما داده.
  • اگر لیدها خرید نکنند که غالباً هم همینطور است می‌توانیم به ایمیلی که همزمان برایش ارسال کرده ایم امیدوار باشیم. همان لحظه یا طی چند روز آینده بالاخره آن ایمیل را باز می‌کند و احتمال دارد آنجا تصمیم به خرید بگیرد.
  • وقتی لید پیشنهاد اول را نمی‌خرد و سایت را ترک می‌کند پلتفرم ریتارگتینگ او را پیگیری می‌کند و تبلیغات شما را در جای مناسب به او نشان می‌دهد به این ترتیب دوباره به سمت ماشین کسب و کار و قیف شما کشیده می‌شود. این چرخه با پیشنهادهای فروش مختلف آنقدر ادامه می‌یابد تا بالاخره به مشتری تبدیل شود.

در هر مرحله با توجه به پیشنهادی که ارائه می‌کنیم مدت زمان پیگیری متفاوت است، مثلاً در مورد پیشنهاد اولیه ۲ تا ۳ روز بعد از ارسال ایمیل منتظر خرید لید می‌مانیم و همزمان ریتارگتینگ را انجام می دهیم در صورتی که انجام نشد نوع پیشنهاد اولیه و ریتارگتینگ را عوض می‌کنیم. در مورد پیشنهاد اصلی کمی طولانی تر است مثلا از یک هفته تا دو هفته. در هر مرحله ای که خرید اتفاق می‌افتد مشتری به مرحله بعد هدایت شده و این چرخه دوباره تکرار می‌شود.

در مجموع ماشین کسب و کار شما از یک سری پلتفرم ها و افزونه های وردپرسی تشکیل شده است که با هم کار می‌کنند.

  • افزونه ای مثل کانورت پلاگ که برای ساختن صفحه فرود و ارائه پیشنهادات رد نشدنی استفاده می‌شود.
  • پلتفرم هایی مانند آونگ ایمیل، پاکت و … که برای ساخت لیست و ارسال ایمیل استفاده می‌شوند.
  • پلتفرم های تبلیغاتی مانند گوگل، فیسبوک و یکتانت که برای ریتارگتینگ استفاده می‌شوند.

هدف کسب و کار درآمد پایدار است و آن هم از طریق فروش به دست می‌آید. پس تا می‌توانید وقت و انرژی خود را صرف ماشین کسب و کارتان کنید و هر روز که می‌گذرد آن را کامل و کاملتر کنید. با کاملتر شدن سیستم درآمد غیرفعال شما هم بیشتر می‌شود یعنی درآمدی که هنگام خواب یا مسافرت به دست می آورید بیشتر و بیشتر می‌شود.

 

تعامل با مخاطبینمرحله پنجم: تعامل با جامعه مخاطبان

حتماً می‌دانید این طور نیست که همه لیدها همان ابتدا از شما خرید کنند. افراد زیادی هستند که سالها ایمیلشان در لیست شما می‌ماند و در صورتی که پیگیری کنید و ارتباط خودتان را با آنها قطع نکنید یک روزی خرید می‌کنند و کسی هم نمیداند که چطور شد. پس ارتباط خیلی مهم است و برای حفظ آن معمولا راههای زیر پیشنهاد می‌شود:

  • تولید پست‌های جدید و مطلع کردن مخاطب از آنها
  • ارسال خبرنامه و صوت و تصویر از طریق ایمیل
  • ارتباط از طریق پیامرسان ها مانند واتس اپ و …
  • ارتباط از طریق شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین، یوتیوب، آپارات و …
  • تولید پادکست و ویدئو

همه مواردی که اشاره کردم برای اکثر بلاگرها آشنا هستند اما نباید فراموش کنیم که استفاده کردن از این وسایل ارتباطی باید به هدف فروش انجام شود. برای اینکار:

  • لید مگنت های جدید و متنوع ایجاد کنید و از طریق کانالهای ارتباطی بالا ارائه کنید
  • برای پست هایتان از دکمه های اقدام جدید استفاده کنید
  • در کنار پیشنهادهای قیف ها یک سری پیشنهاد مستقیم و سریع هم داشته باشید خارج از سیستم
  • پرسش هایی طراحی کنید که از طریق جواب آنها بتوانید لیدهای خود را بهتر دسته بندی کنید تا در پیگیری ها و دادن پیشنهادات کمکتان کند.

مجموعه مخاطبان و اعضاء شما عین خون داخل رگهای کسب و کارتان هستند. پس تا می‌توانید کمکشان کنید و با آنها صادق باشید. چیزی را به آنها بفروشید که به دردشان بخورد آن‌وقت مطمئن باشید آنها هم هوای شما را خواهند داشت.

 

در پایان

مدل کسب و کار تولید محتوا که درباره‌اش صحبت کردیم خیلی ساده و دقیق طراحی شده و هدفش رساندن شما به درآمدی مطمئن و تکرار پذیر است. البته مواردی که گفتیم در حد کلیات بود تا بدانید با چه چیزی مواجه هستید و تصورتان از نوع کار، واقعی‌تر شود، منتهی برای اجرای دقیق آن لازم است بدانید که:

  • اجزاء بلاگ را دقیقاً چطور پیاده کنید
  • چطور سایت خود را به یک محیط استراتژیک بازاریابی محتوا تبدیل کنید
  • از کجا بدانید افراد چه پیشنهاداتی را می‌پسندند
  • چطور به مخاطبانی که سریع خرید نمی‌کنند بفروشید و خیلی چیزهای دیگر …

راه‌اندازی کسب و کار به اندازه کافی پیچیدگیهای خود را دارد مخصوصاً اگر ندانید از چه مسیری حرکت کنید که به شدت دچار سردرگمی و پراکندگی ذهنی می‌شوید. تازه وقتی برنامه دارید و می‌دانید که می‌خواهید چه کار کنید بارها شک می‌کنید و تغییر مسیر می‌دهید چه برسد به این که ندانید. به همین دلیل ما یک چک لیست به نام نقشه راه مدرس آنلاین تهیه کرده‌ایم که در شروع کار به اندازه کافی ذهن شما را جمع و جور خواهد کرد. برای اجرای این چک لیست هم ما در کنار شما هستیم و با آموزش های پی در پی کمک می‌کنیم این مسیر را تا انتها رفته و به نتیجه دلخواه برسید.

همین حالا دریافت کن!

 

ممکن است این موارد را دوست داشته باشید!

لطفاً ما را از نظرات ارزشمند خود بهره مند نمایید!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

2 نظر
  1. حمید دلاوری

    مطلب جالب و کاملی بود. باعث شد ایده های زیادی به ذهنم برسد. موفق باشید

    1. مهدی عباسلو

      خواهش میکنم. خوشحالم که نظرتون رو جلب کرده. از این به بعد بیشتر روی مدل کسب و کار تولید محتوا تمرکز می‌کنیم. مطالب ما رو دنبال کنید!

ممنون از وقتی که برای رهسو گذاشتی!

دوست داشتی ایمیلت رو بذار تا از جدیدترین اطلاعات بازاریابی باخبرت کنم
ارسال
close-link
همین حالا دانلود کن!
 
سرمایه‌گذاری کم هزینه، کم ریسک، درآمد پایدار و عالی
دانلود می‌کنم
هر زمان که بخواهید می‌توانید در ایمیل‌های دریافتی از اشتراک خبرنامه انصراف دهید!
close-link
دانلود فایل صوتی سخنرانی و مدیریت استرس

بلافاصله دانلود می‌شود!
دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود ویدئو قانون جایگزینی در فروش

بلافاصله دانلود می‌شود!
دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود صوت 5 مرحله در مسیر ارتباط با مشتری

بلافاصله دانلود می‌شود!
دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
دانلود فایل صوتی تعیین هدف در زندگی

بلافاصله دانلود می‌شود!
دانلود می‌کنم
هرزمان که خواستید از داخل ایمیلهای دریافتی می توانید اشتراک خود را لغو کنید!
close-link
همین حالا دانلود کن!
راهنمای فروش اینترنتی محصولات مجازی
دانلود می‌کنم
هر وقت خواستید می‌تونید از داخل ایمیل‌های دریافتی، اشتراکتون رو لغو کنید!
عضویت در خبرنامه رهسو
جدیدترین اطلاعات دنیای بازاریابی و کسب و کار
عضو میشم
هر وقت که خواستید می‌تونید از داخل ایمیل‌های دریافتی اشتراک خبرنامه رو لغو کنید!

دانلود نسخه pdf بوم مدل کسب و کار

میتونید بوم رو بزرگ چاپ کرده و روی دیوار نصب کنید. استیکرهای رنگی رو در هر بخش چسبونده و بارها عوضشون کنید تا به یک مدل معتبر برسید!
دانلود فایل
کار جالبی میشه، امتحان کنید!




 











 
دانلود ویدئو با کیفیت عالی، 130 مگابایت
دانلود
close-link

خلاصه کتاب: راه اندازی استارتاپ در ۷ روز

اشتباه نکنید، این یک عنوان فریبنده نیست! بلکه واقعیت است.
این کتاب از مفیدترین کتابهایی است که به عنوان یک کارآفرین می‌تونید بخونید. درک درستی از استارتاپ و نحوه راه‌اندازی اون ارائه می‌کنه و به نکاتی طلایی اشاره داره که یک کارآفرین موفق در دنیای واقعی تجربه کرده. مطمئنم در زندگی کاری خود حتما بارها اسمش رو خواهید شنید و بالاخره میخونیدش، پس هر چه زودتر بهتر!
راه>

همین حالا دریافت کن!