۶ اصل ترغیب مشتری به خرید در بازاریابی دیجیتال

در این مقاله به شش اصل از اصول ترغیب دکتر رابرت سیالدینی صاحب کتاب روانشناسی ترغیب اشاره می‌کنیم که شامل مواردی است که وی در طی سال ها مطالعه در آزمایشگاه‌های حوزه روانشناسی آموخته است.

353

ترغیب مشتری به خرید از سال‌ها پیش در بازاریابی سنتی مورد تحقیق و بررسی بوده و نتایج آن در بازاریابی دیجیتال هم کاملاً قابل استفاده است. ترغیب مشتری می‌تواند در جهت ایجاد رضایت مشتری و ایجاد ارزش مالی و غیر مالی برای کسب و کار شما باشد. در زیر به شش اصل از اصول ترغیب دکتر رابرت سیالدینی صاحب کتاب روانشناسی ترغیب اشاره می‌کنیم. او این اصول را طی سال‌ها مطالعه در آزمایشگاه‌های حوزه روانشناسی آموخته است.

 

۱- اصل تلافی

در این اصل افراد خود را موظف به جبران لطف دیگران می‌دانند حتی اگر این کار چندان ضروری نباشد. وقتی چیزی را به مشتریان خود هدیه می‌کنید مثلاً یک کتاب الکترونیک، یک راهنما، فایل تصویری یا صوتی آموزشی … ولی در قبال آن هیچ چیزی درخواست نمی‌کنید حس وظیفه به جبران را در آنها برانگیخته می‌کنید و عملاً مشتری را به خرید ترغیب کرده اید.

 

۲- تعهد و توافق

به محض اینکه در مقابل دیگران متعهد به انجام کاری می‌شویم ذاتاً دوست داریم شرافتمندانه عمل کنیم. برای اینکه از این اصل در بازاریابی دیجیتال استفاده کنید می‌توانید مشتریانتان را به دادن تعهدات کوچک تشویق کنید. هر باری که مشتریان‌تان به نفع شما تصمیم بگیرند به دیدن خودشان به عنوان یک شخص علاقمند به محصولات شما عادت می کنند و این زمینه ساز ترغیب مشتری می‌شود. مثلاً وقتی قبل از فروش اتومبیل به مشتری اجازه می‌دهند تا با آن دوری بزند و یا به مشتری اجازه می‌دهند مقداری از محصولات غذایی را بچشد عملاً تعهد کوچکی برای خرید ایجاد کرده‌اند. در مورد سایت وقتی مشتری برای دریافت دمو فرمی را پر می‌کند یعنی به نوعی خود را درگیر فعالیت خرید محصول شما کرده است. افزایش این قبیل تعهدات احتمال فروش را بالا می‌برد.

بیشتر بخوانید:  ۷ تکنیک سئو برای رتبه‌بندی بهتر در سال ۲۰۱۹

 

۳- تأیید اجتماعی

بر اساس این اصل افراد تمایل به انجام دادن کاری دارند که دیگران انجام می‌دهند. مثلاً نوجوانان که فکر می‌کنند با دیگران متمایزند و کسی آنها را درک نمی‌کند به دوستان خود نگاه کرده و مانند آنها رفتار می‌کنند. تمایل به تقلید از دیگران همیشه همراه ماست. وقتی افراد شخصی را در حال مشاهده آسمان می‌بینند، آنها نیز می‌ایستند و به آسمان نگاه می‌کنند. وقتی افراد کسی را در شرایط اظطراری می‌بینند تا کسی جلو نرفته و کمک نکند آنها نیز کاری نمی‌کنند. به نظر می‌رسد باید بپذیریم که انسانها نیز مانند گوسفندان رفتار می‌کنند.

برای استفاده از این اصل در بازاریابی سایت خود می‌توانید از تأییدنامه، فیلم تأیید شما از سمت مخاطبان دیگر یا موارد مشابه استفاده کنید. مهم نیست که حتماً این افراد شناخته شده باشند ولی جذابیت ظاهری معرفان شما در عین حال تشابه حداکثری با جامعه مشتریان، در ترغیب مشتری جدید بسیار مهم است.

 

۴- اعتبار

مردم به اطلاعات یک شخص مطمئن بیشتر اعتماد می کنند. این موضوع ریشه دارد و احتمالاً از زمان کودکی، هنگامی که با اطاعت از والدین و معلمان و بزرگترها رشد کرده ایم در ما نهادینه شده است. در بازاریابی اینترنتی یک راه مهم برای غلبه بر ترس مشتریان بالقوه استفاده از توصیه نامه افراد معتبر و شناخته شده در صنعت مربوط به کسب و کارتان است. ممکن است فقط یک تأییدیه برای خرید مشتری کافی باشد.

 

۵- اصل کمیابی

هر قدر چیزی یا شخصی کمیاب‌تر باشد به آن بیشتر علاقمند می‌شویم، در مقابل هر قدر دسترسی ما بیشتر باشد تمایل‌مان به آن کمتر می‌شود. برای استفاده از این اصل در بازاریابی دیجیتال می‌توان محدودیت کالا در بازار و یا محدودیت زمانی برای خرید را نشان داد. برای نمونه به سایتهای رزرو یا بوکینگ دقت کنید. مشتریان با دیدن تعداد اتاقهای موجود یک هتل و دین چند عبارت “ظرفیت تکمیل شد” در می‌یابند که اگر برای رزرو اتاق عجله نکنند، ممکن است دیر شود.

بیشتر بخوانید:  اهمیت بازاریابی B2B در لینکدین

 

۶- اصل پسندیدن

تا به‌حال شده برای شخص دلخواه خود لطفی کنید، به یک همکار دوست داشتنی کمک کنید یا به پیش خدمت بانمکی انعام بالا بدهید؟ تمام این افراد در یک چیز مشترک هستند و آن این است که شما آنها را پسندیده‌اید. سه عامل در پسندیدن افراد به شرح زیر است:

  • جذابیت فیزیکی

انسان‌ها به طور ناخودآگاه فکر می‌کنند که افرادی به لحاظ فیزیکی جذاب هستند. نوع دوست‌تر، قابل اطمینان‌ترو مهربان‌تر هم هستند و شغل‌های رده بالایی دارند و حس خوشبختی آنها نیز بیشتر از دیگران است.

  • شباهت

مردم فکر می‌کنند که تفاوت‌ها باعث جذابیت می‌شوند، ولی در حقیقت این شباهت‌ها هستند که جذب می‌کنند. اگر کمی به زندگی خود فکر کنید به درستی این مطلب پی می‌برید. احتمال این که به فردی که شبیه شما لباس پوشیده کمک کنید بیشتر از کمک به کسی است که پوشش فرق می‌کند. سعی کنید چهره و نماد شرکت شما با مشتریان هدفتان شباهت زیادی داشته باشد.

  • تعریف و تمجید

به هر حال همه افراد با تردیدها و ناامنی ها دسته و پنجه نرم می‌کنند و کمی اطمینان از طرف دیگران حس خوبی به ما می‌دهد حتی زمانی که می‌دانیم فرد تعریف کننده انگیزه‌های خاص خود را دارد. می‌توانید از این تکنیک در بازاریابی استفاده کرده و از موفقیت‌های کوچک مشتری خود شروع کنید. برای مثال تبریک می‌گوییم شما موفق به دریافت این جایزه یا هدیه از سمت سایت ما شدید و یا سپاسگزاریم، شما فوق العاده‌اید! به هنگام تأیید ایمیل و مواردی از این دست در ترغیب مشتری بسیار اثرگذار است.

بیشتر بخوانید:  ۳ استراتژی مهم برای افزایش فروش اینترنتی

 

منبع: برگرفته از کتاب بازاریابی عصبی دیجیتال نوشته سم پیج – ترجمه دکترسید محمد مهاجر و همکاران

 

اگر از خواندن این مقاله لذت بردید، پیشنهاد می‌کنم عضویت ویژه رهسو را هم امتحان کنید!

 

درباره عضویت ویژه بیشتر بدانید!

ممکن است این موارد را دوست داشته باشید!

لطفاً ما را از نظرات ارزشمند خود بهره مند نمایید!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

16 + دوازده =

2 نظر
  1. حمید دلاوری

    بازاریابی ترغیب افراد برای رسیدن به رضایت هر دو طرفه . مطلب جالبی بود. عالی!

    1. مهدی عباسلو

      کاملاً. سپاسگزارم. در صورت تمایل می‌توانید مقالات مربوط به بازاریابی عصبی را نیز دنبال کنید.

ممنون از وقتی که برای رهسو گذاشتی!
دوست داشتی ایمیلت رو بذار تا از جدیدترین اطلاعات بازاریابی باخبرت کنم!
ارسال
close-link

فایل صوتی سخنرانی و مدیریت استرس

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link
راهنمای جامع بازاریابی کتاب الکترونیک
بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
سرمایه گذاری کم ریسک، کم هزینه، درآمد پایدار و عالی
همین حالا دانلود کن!
close-link

عاشق شغلت باش تا موفق بشی، آیا درسته؟

بلافاصله قابل دانلود خواهد شد!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link

فایل صوتی تعیین هدف در زندگی و شغل

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link

5 مرحله در مسیر ارتباط با مشتری

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link
با عضویت در خبرنامه رهسو
از جدیدترین اخبار و اطلاعات دنیای کسب و کار و بازاریابی مطلع شوید!
عضو میشوم