۱۰ نکته‌ مؤثر در روانشناسی فروش

اکثر فروشندگان در مورد دلیل اینکه چطور از یک فرصت استفاده کرده‌اند یا چرا آن را از دست داده‌اند، چیز زیادی نمی‌دانند. در اینجا به ۱۰ نکته مؤثر در مورد فروش محصول می‌پردازیم تا اعتماد شما را به معجزه‌ روانشناسی فروش جلب کنیم.

109

وقتی فروشی را انجام می‌دهید مانند این است که در یک چالش جدی برنده شده‌اید. هیچ حسی بهتر از این در فروش وجود ندارد. اما همه ما لحظه‌ از دست دادن فرصتهای خوب را هم تجربه کرده‌ایم. با این حال، اکثر فروشندگان در مورد دلیل اینکه چطور از یک فرصت استفاده کرده‌اند یا چرا آن را از دست داده‌اند، چیز زیادی نمی‌دانند. دلیل همه آنها به روانشناسی فروش برمی‌گردد. در اینجا به ۱۰ نکته مؤثر در مورد فروش محصول می‌پردازیم تا اعتماد شما را به معجزه‌ روانشناسی فروش جلب کنیم.

 

۱- تصمیم‌گیری عاطفی

روانشناسی فروش می‌گوید: مردم بر اساس احساس، نیاز یا عواطفشان تصمیم می‌گیرند، نه با منطق. این یکی از رازهای ترغیب افراد به خرید است. باید از خودتان بپرسید: دکمه تحریک عاطفی مردم کجاست؟ ترغیب مشتری هم می‌تواند باعث ایجاد رضایت مشتری و هم ایجاد ارزش مالی و غیر مالی برای کسب و کار شما شود.

 

۲- توجیه منطقی

مردی عکس تبلیغاتی یک ماشین اسپورت را می‌بیند و فوراً عاشق آن می‌شود. با این حال، او نمی‌تواند خود را به خرید ماشین فقط بر اساس احساساتش مجاب کند، بنابراین در مورد جزئیات فنی، قدرت موتور، ایمنی، و تعمیر و نگهداری خودرو تحقیق می‌کند. او این ماشین را می‌خواهد چون باعث می‌شود احساس خوبی داشته باشد، اما بر اساس روانشناسی فروش او سعی می‌کند با آوردن دلایل منطقی و توجیه تصمیم اول خود، یعنی خرید اتومبیل را از دید دیگران نیز منطقی جلوه دهد.

 

۳- معامله دوسویه

هر وقت که شما کاری برای کسی انجام می‌دهید، احتمال اینکه در عوض، کاری برایتان انجام دهد، بیشتر خواهد بود. در حال حاضر، طرفداران فروش درونگرا درک خوبی از این مفهوم دارند. بازاریابان درونگرا (اگر مجموعه‌ فعالیت‌های شما به شکلی باشد که نخستین بار مشتری احساس کند او به سراغ شما آمده و شما به سمت او نرفته‌اید، بازاریابی شما از جنس درونگرا یا جاذبه‌ای است) همیشه در تعاملات خود ارزشی را به مخاطب ارائه می کنند. تیم‌ها با اطمینان از اینکه محتوای مفید و آموزنده به آنها در راستای اهدافشان کمک می‌کند، محتوا تولید می‌کنند. شما هم اگر با روش درونگرا کار می‌کنید و محتوای جدید را به صورت منظم ارسال می‌کنید، در مسیر یک معامله دوسویه هستید. به طور منظم مطالب را ارائه دهید و سعی کنید بهترین سازگاری را با نیازهای مشتریان خود داشته باشد.

بیشتر بخوانید:  ۶ راهکار تبلیغات آنلاین برای افزایش فروش

 

۴- تعهد

در روانشناسی فروش، فروشندگان حرفه‌ای این مسئله را می‌دانند که برداشتن هر قدم به‌سوی فروش، یک پیروزی کوچک است. خرید مشتری از شما در قالب یک فرایند اتفاق می‌افتد. در واقع او مراحل زیادی را طی می‌کند تا در نهایت خرید انجام شود. هر چه مشتری جلوتر می‌آید، مرحله به مرحله احتمال اینکه از شما خرید کند بیشتر می‌‌شود به اصطلاح تعهد او به خرید افزایش می‌یابد. برای اینکه در هر مرحله موفق باشید پیشنهادی جذاب به مشتری می دهید تا برایش تعهدی کوچک ایجاد کنید و از آنجایی که مشتری ذاتاً علاقه‌ای به بدهکار بودن و زیر دین شما رفتن ندارد با قبول آن به نوعی پیشنهاد شما را جبران می‌کند. مثلاً وقتی یک فروشنده یک قنادی مقداری شیرینی به مشتری تعارف می‌کند کمی تعهد خرید در او ایجاد شده و احتمال خرید را بالا می‌برد یا اگر فروشنده دو چرخه به شما اجازه سواری با دوچرخه‌ای که نظر شما را جلب کرده بدهد باز همین اتفاق می‌افتد.

 

۵- تمایل

همه ما می‌دانیم که در بعضی موارد نگاه شرکتها به ارزش‌ها با نگاه مردم فرق می‌کند. ارزش‌ها در سطوح بالای شرکتها تعیین می‌شوند و ممکن است تغییر کنند. با این حال، شرکت‌های مدرن ارزش‌های اصلی و مأموریت خود را روی هویت برند خود متمرکز می‌کنند. مصرف‌کنندگان جوان‌، به دنبال برندهایی هستند که کمک می‌کنند تا با مصرف آنها، ارزش‌های شخصی خود را پیدا کنند. اما چه رازی در این مسئله نهفته است؟ جواب این سؤال تمایل است. تمایل به معنای داشتن ارتباط یعنی خریداران به جای اینکه با محصولی که تنها یک سری ویژگی دارد و یک قیمت مشخص، با چیزی ارتباط برقرار می‌کنند که به آنها هویت می‌دهد. چیزی را می‌خرند که فرصت تبدیل‌شدن به فردی که می‌خواهند بشوند را به آنها بدهد. شما می‌توانید این کار را در فضای بصری سایت خود نیز انجام دهید، مثلاً: اگر می‌خواهید شخصیت خاصی را در سایتتان نشان دهید در انتخاب نوع عکس‌ها و فعالیتی که انجام می‌دهد بسیار دقت کنید. سعی کنید ارزشهایی را مورد هدف قرار دهید که برای بازار هدف شما مهم‌اند.

بیشتر بخوانید:  مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

 

۶- مسلط بودن

هرکسی روی چیزی تسلط دارد، اما داشتن تسلط در امور درست، بسیار مهم است. وقتی در مورد تسلط سخن به میان می‌آید، ممکن است به کسی مانند یک رهبر کسب‌وکار، استاد یا حتی شخصیت تلویزیونی فکر کنید. اما سؤال این است: آیا برند شما هم در موضوع خاصی اقتدار و تسلط دارد و شما چگونه این مسئله را بیان می‌کنید؟ برای مثال، کم کردن ریسک یک عامل کلیدی در تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیرنده خرید است. اگر شما مهارتهای خود را در انجام کارها و ارائه محصول نشان دهید به این معنی است که می‌توانید ریسک مشتری را کاهش دهید. آن وقت کم کردن ریسک مشتری می‌تواند حوزه تسلط شما باشد.

 

۷- اثبات اجتماعی

وقتی می خواهید در مورد خاصی تصمیم بگیرید سراغ کسانی می‌روید که به نوعی تأیید دیگران را با خود دارند. ممکن است سراغ متخصصین نروید ولی به فردی که در میان اقوام مورد قبول است مراجعه کنید. این در واقع نوعی تسلط فرد بر اطرافیانش است. به هنگام فروش می‌توانید به دنبال افرادی باشید که خریدارتان تحت تأثیر آنهاست و نظرشان در تصمیم خرید او اثرگذار است. شما این موضوع را در جمع افراد هم می‌بینید. مثلاً: وقتی تعداد زیادی از افراد یا گروه خاصی در فضای مجازی بر موضوعی تأکید می‌کنند مشتری نظر آنها را دلیلی بر اثبات درستی موضوع تصور می‌‌کند.

 

۸- کمیابی

کمیابی یکی از قویترین عناصر روانشناسی فروش است، به ویژه در مدل تجارت با مصرف کننده (B2C). همیشه مردم فکر می‌کنند چیزی که کمیاب‌تر است، ارزشمندتر است. اگر می‌خواهید برخی از کسب‌وکارهای حرفه‌ای که از این عنصر روانشناسی فروش استفاده می‌کنند را بشناسید، نگاهی به کارآفرینان کوچک آنلاین بیاندازید. آن‌ها تحت پوشش یک فروشگاه یک نفره با منابع محدود، دائماً عدد موجودی را نشان می دهند و این موضوع مثل اخطاری برای مشتری است که اگر زود اقدام نکنی این عدد کمتر خواهد شد و محصول تمام می‌شود.

بیشتر بخوانید:  فروش موفق در ۴ مرحله

 

۹- یگانگی

باید تمام چیزهایی که به مشتری بالقوه ارائه می‌کنید با هم همخوانی داشته باشند. برای این کار میتوان روی ارزش ها حساب کرد. ارزش ها به راحتی می‌توانند همه رفتارهای ما را در ارتباط با مشتری در یک راستا قرار دهند. وقتی افراد ارزش مشخصی دارند،  بی اساس تصمیم‌گیری نمی‌کنند یا معیارهای تصمیم‌گیری خود را سریع تغییر نمی‌دهند. به خاطر همین است که امروزه موفق‌ترین شرکت‌ها، به دنبال افزایش قدرت ارزشهای برند خود هستند. تصمیمات خریدی که با ارزش‌ها همخوانی دارند، مهم‌اند، چه بین نسل جدید که می‌خواهند محیط‌ زیست را نجات دهند و چه مدیرانی که می‌خواهند شهروندان سازمانی خوبی باشند. شما می‌توانید یگانگی را با استفاده از شناخت شخصیت‌ مشتریان فعلی و تعریف گروه‌های خاص و فروش یک جهان‌بینی به آنها پیاده کنید. می‌توانید از مشترکات مخاطبان برند خود بپرسید؟ این که آرزوهای مشترک آن‌ها چیست؟ و یا از چه چیزی می‌ترسند؟ و …

 

۱۰- پیروی از اکثریت

اکثر ما تقلیدکننده هستیم. برای پیدا کردن راهمان به دیگران نگاه می‌کنیم، مخصوصاً زمانی که در مورد چیزی مطمئن نیستیم. می‌خواهیم بدانیم دیگران در مورد آن چه فکری می‌کنند؟ دیگران چه احساسی دارند؟ دیگران چه‌کار می‌کنند؟ سپس، عمل می‌کنیم. به خاطر همین وقتی می‌خواهیم مشتری را به کاری ترغیب کنیم بهتر است نشان دهیم که قبلاً عده‌ای آن کار را انجام داده‌اند. شاید دیده باشید هنگام جمع آوری کمک‌های مردمی برای این که عابران را تشویق به کمک کنند همان اول کار مقداری پول داخل صندوق شیشه‌ای می‌ریزند و به این ترتیب صندوق زودتر پر می‌شود.

 

در پایان

مواردی که گفته شد تعداد کمی از نکات روانشناسی فروش هستند. با دانستن آنها به راحتی می‌توانید ارتباط موفقی با مشتریان خود داشته باشید و فروش‌های موفقی را تجربه کنید. ناگفته نماند، از آنجایی که موارد گفته شده به نوعی با خواسته‌های درونی مشتری مطابقت دارد رعایت آنها حس خوبی را در مشتری ایجاد می‌کند و به هیچ وجه سوء استفاده از دانش روانشناسی نیست.

ممکن است این موارد را دوست داشته باشید!

لطفاً ما را از نظرات ارزشمند خود بهره مند نمایید!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

1 × چهار =

نمیخوای تو خبرنامه عضو بشی؟
از جدیدترین اخبار رهسو مطلع شو!
عضو میشم
close-link

فایل صوتی سخنرانی و مدیریت استرس

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link
راهنمای جامع بازاریابی کتاب الکترونیک
بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
سرمایه گذاری کم ریسک، کم هزینه، درآمد پایدار و عالی
همین حالا دانلود کن!
close-link

عاشق شغلت باش تا موفق بشی، آیا درسته؟

بلافاصله به ایمیل شما ارسال خواهد شد!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link

فایل صوتی تعیین هدف در زندگی و شغل

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link

5 مرحله در مسیر ارتباط با مشتری

بلافاصله قابل دانلود خواهد بود!
همین حالا دانلود کن! 
اطلاعات شما کاملاً محفوظ خواهد بود!
close-link
با عضویت در خبرنامه رهسو
از جدیدترین اخبار و اطلاعات دنیای کسب و کار و بازاریابی مطلع شوید!
عضو میشوم